同样的市场，面对同样的顾客群，换一种思维，就赢来了皆大欢喜的结局。作为开店做生意的化妆品店主，同样有(you)着借鉴的(de)(de)价值。其实许多商品不(bu)是没(mei)有(you)市场，而(er)是我们没(mei)有(you)去挖掘市场的(de)(de)销(xiao)售潜力，坐(zuo)等着商机白白流失，甚是可惜。没(mei)有(you)打不(bu)开的(de)(de)市场，也没(mei)有(you)销(xiao)售不(bu)出去的(de)(de)商品。为什么有(you)的(de)(de)商品别(bie)人销(xiao)售得(de)红(hong)红(hong)火火，而(er)到你(ni)这儿就无人问(wen)津了(le)，在(zai)很(hen)多时候，也是我们没(mei)有(you)换(huan)一种顾客思维另僻(pi)蹊径所(suo)造成的(de)(de)结果，从而(er)使商机流走，经营处于被(bei)动的(de)(de)重要原因(yin)。

由(you)此，换种思维(wei)赢得(de)顾客(ke)(ke)了，也就等于在(zai)为自身迎来商(shang)机(ji)。有(you)顾客(ke)(ke)人流(liu)就有(you)商(shang)机(ji)，就会有(you)买卖(mai)可(ke)做，这需要零售业经营(ying)者(zhe)运用一双“商(shang)眼”去看，只要多(duo)动(dong)脑(nao)筋，细(xi)心(xin)观察，才能(neng)捕捉到(dao)“顾客(ke)(ke)商(shang)机(ji)”。

一、平等待客才是“真的好”

山姆·沃尔玛所说的(de)(de)(de)(de)“顾(gu)客(ke)永远是(shi)(shi)对(dui)的(de)(de)(de)(de)”，在很大程度上(shang)体(ti)现在“人文的(de)(de)(de)(de)关怀、人性的(de)(de)(de)(de)尊重”，比如宽松的(de)(de)(de)(de)购物环境，齐(qi)全的(de)(de)(de)(de)商品品种(zhong)(zhong)、合(he)理的(de)(de)(de)(de)价(jia)格、免(mian)费送货(huo)等(deng)等(deng)。顾(gu)客(ke)就(jiu)是(shi)(shi)人，都是(shi)(shi)普通(tong)的(de)(de)(de)(de)人，要将顾(gu)客(ke)放(fang)在一个对(dui)等(deng)的(de)(de)(de)(de)平台来对(dui)待(dai)，而不是(shi)(shi)顾(gu)客(ke)高(gao)高(gao)在上(shang)。顾(gu)客(ke)是(shi)(shi)上(shang)帝，是(shi)(shi)一种(zhong)(zhong)观念，一种(zhong)(zhong)了解顾(gu)客(ke)心理、行为的(de)(de)(de)(de)思维方式，是(shi)(shi)从一种(zhong)(zhong)长远的(de)(de)(de)(de)战略眼光来看待(dai)服(fu)务(wu)和服(fu)务(wu)行业。

1、顾客(ke)是完成商品交易(yi)的(de)必要条件，在市场的(de)环境下，顾客(ke)具有(you)选(xuan)择权利(li)和(he)自由，顾客(ke)被贵尊为“上(shang)帝(di)”。要以对待上(shang)帝(di)的(de)态度服务顾客(ke)，需要有(you)宽容的(de)心(xin)理解(jie)顾客(ke)。 

2、顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)虽(sui)然被贵(gui)尊为“上(shang)帝”，但(dan)是(shi)(shi)，某些真实需求(qiu)，顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)往(wang)往(wang)自(zi)己也不知(zhi)道(dao)，因此(ci)，只是(shi)(shi)听顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)说需要什么产(chan)品就去(qu)做什么产(chan)品，往(wang)往(wang)会陷入困境或者并不是(shi)(shi)顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)真正想要的(de)。这(zhei)就要求(qiu)我们(men)从顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)核心价(jia)值(zhi)出发，挖掘产(chan)品的(de)核心利(li)益所在。

3、从短期战术来看，面对面、一对一的对待“上帝”般的顾客，店面服务还是至(zhi)关重要的(de)；从中期策略(lve)(lve)(lve)来看，重点考虑(lv)产品、服(fu)(fu)务的(de)竞争策略(lve)(lve)(lve);从长远来看，要考虑(lv)或者规划(hua)企业整体产品战略(lve)(lve)(lve)、服(fu)(fu)务战略(lve)(lve)(lve)和(he)品牌战略(lve)(lve)(lve)。 从战略(lve)(lve)(lve)、策略(lve)(lve)(lve)、战术上(shang)达到统(tong)一和(he)可操作性，这远比热情、微笑的(de)“表面”服(fu)(fu)务更(geng)加具有吸引(yin)力(li)和(he)可持续性。

二(er)、顾客(ke)的(de)眼(yan)球要“被吸引”作为零售商来说，要想(xiang)获取较高的(de)赢利水(shui)平，就是(shi)(shi)要获得(de)源源不(bu)断的(de)顾客(ke)。源源不(bu)断的(de)顾客(ke)哪里来，就是(shi)(shi)要靠我们适应顾客(ke)的(de)心理和(he)要求，采取一些灵活多样的(de)方式(shi)来吸引顾客(ke)。 

独特的商品陈列：商品陈列看似简单，却有着很深的学问。作为零售商来说，销售的商品可谓是品种齐全，种类繁多。这就要求在安排商品的陈列顺序时，要根据顾客的购买的频率、商品价格以及商品的种类进行陈列，从而让顾客到我们商品购买商品时，能在很短的时间内找到其所想要购买的商品。而且不同的商品有不同的陈列形状，并且根据季节的变化经常变换，让顾客一进去之后，就能被独特的商品陈列所吸引，从而增加了购买的欲望。同时，商品应陈列于顾客便于取货的位置，力求使顾客能从不同位置、方向取到商品；保证货架上有充足货源，以方便顾客选购(gou)。

优(you)质商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)来打(da)动：事实(shi)表明，有些(xie)零售(shou)门(men)店(dian)之(zhi)所以(yi)会聚拢人(ren)脉，吸(xi)引(yin)人(ren)气(qi)，就(jiu)是因为(wei)他们(men)有着(zhe)区别于(yu)其他商(shang)(shang)(shang)店(dian)的(de)主(zhu)打(da)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)。为(wei)此，要(yao)想吸(xi)引(yin)更多的(de)顾客(ke)，就(jiu)必须(xu)想方设(she)法经(jing)营(ying)一(yi)(yi)项主(zhu)打(da)当家商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)。既可以(yi)求品(pin)(pin)牌(pai)代理商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，这就(jiu)要(yao)求我(wo)们(men)要(yao)注意加强(qiang)市(shi)场(chang)调研，着(zhe)力寻求一(yi)(yi)些(xie)既有较高美誉度品(pin)(pin)牌(pai)，又(you)是本地区市(shi)场(chang)空白点的(de)商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)进行代理或者经(jing)销。又(you)可以(yi)自(zi)主(zhu)创造一(yi)(yi)些(xie)特色商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)，自(zi)主(zhu)创造的(de)特色商(shang)(shang)(shang)品(pin)(pin)一(yi)(yi)定(ding)要(yao)真正富(fu)于(yu)特色，而(er)且能得到顾客(ke)的(de)认可。还(hai)可以(yi)开设(she)一(yi)(yi)些(xie)便(bian)利服务(wu)。比如说(shuo)，棋牌(pai)室等。这样便(bian)于(yu)吸(xi)引(yin)人(ren)气(qi)。

三、细分顾(gu)(gu)客消费(fei)群(qun)结构“营销(xiao)的(de)目的(de)在(zai)于(yu)深刻地(di)认(ren)识和了解顾(gu)(gu)客，从而(er)使(shi)产(chan)品或服务(wu)完全(quan)适合顾(gu)(gu)客的(de)需要而(er)形(xing)成产(chan)品销(xiao)售。”这就说明，对(dui)待顾(gu)(gu)客不(bu)能仅(jin)凭“一腔热情”，量体裁衣最重要。在(zai)实际工作中(zhong)，要根据不(bu)同年龄层次结构来，细分顾(gu)(gu)客群(qun)体，满(man)足(zu)不(bu)同顾(gu)(gu)客需求以迎商机。

年轻消费(fei)群：这(zhei)部分(fen)消费(fei)群体思(si)维活跃，属(shu)于(yu)犹(you)豫不决型，但逆反心理(li)较重(zhong)。对待这(zhei)部分(fen)消费(fei)群体，在购物时(shi)(shi)应(ying)给(ji)其一定的空间，同(tong)时(shi)(shi)察言观色(se)，在他们最(zui)需要的时(shi)(shi)候出现，引(yin)导消费(fei)。

中(zhong)年消(xiao)(xiao)费(fei)群：这部(bu)分消(xiao)(xiao)费(fei)群体的(de)(de)经济(ji)能力比(bi)较强，在(zai)长期的(de)(de)消(xiao)(xiao)费(fei)过程中(zhong)不(bu)仅积累了丰富的(de)(de)经验，也形成了自己的(de)(de)消(xiao)(xiao)费(fei)习惯(guan)和购买习惯(guan)，外(wai)人不(bu)易改变(bian)他们(men)的(de)(de)购买习惯(guan)。对(dui)于(yu)中(zhong)年顾(gu)客，可(ke)以少(shao)说多听，待(dai)到他们(men)对(dui)某样商(shang)品犹豫不(bu)决时，再及(ji)时提出自己的(de)(de)建议。

老(lao)年(nian)消(xiao)(xiao)费群：这部分消(xiao)(xiao)费群体都(dou)经历过(guo)计划(hua)经济时(shi)代(dai)，所(suo)以(yi)对商户的(de)(de)(de)(de)“服(fu)务态度”和“热情度”特(te)别在意，他(ta)们(men)有着共同(tong)的(de)(de)(de)(de)心理特(te)征：害(hai)怕孤(gu)独。所(suo)以(yi)，在接(jie)待(dai)老(lao)年(nian)消(xiao)(xiao)费群体时(shi)，“热情度”就要(yao)特(te)别高，要(yao)“嘘寒问暖，关心备至”。在购物(wu)的(de)(de)(de)(de)时(shi)候，可以(yi)和他(ta)们(men)聊一(yi)聊购物(wu)以(yi)外的(de)(de)(de)(de)事情，如时(shi)下的(de)(de)(de)(de)一(yi)些(xie)社会(hui)热点事件、家长里短等。同(tong)时(shi)，对待(dai)老(lao)人的(de)(de)(de)(de)态度要(yao)柔和尊重。

在(zai)常(chang)态下(xia)，消(xiao)费(fei)者在(zai)某(mou)些(xie)时(shi)候较喜欢到便利(li)、不(bu)需花很多时(shi)间的地方购物。但是(shi)，有些(xie)时(shi)候便可(ke)花较长(zhang)的时(shi)间到较远的地方，即可(ke)休闲娱乐又可(ke)购物。而(er)在(zai)大都市圈中，在(zai)一个消(xiao)费(fei)范(fan)围内常(chang)有许多商(shang)店(dian)街，所以消(xiao)费(fei)者，特别是(shi)年轻人(ren)会从众多的商(shang)店(dian)街、店(dian)铺中选择受欢迎的地方，依(yi)不(bu)同需求而(er)选定购买地点。根据不(bu)同消(xiao)费(fei)群(qun)调整商(shang)品，满足需求则成为(wei)重要的利(li)润增长(zhang)点之一。

四(si)、营(ying)造“宾(bin)至如归(gui)”氛围好(hao)的(de)(de)店铺具(ju)有人情味，让顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)有温馨和宾(bin)至如归(gui)的(de)(de)感觉；除了(le)要为顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)提(ti)供微(wei)笑服务(wu)、便(bian)利(li)服务(wu)的(de)(de)基(ji)础上(shang)，重(zhong)要的(de)(de)是让顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)在购买商(shang)品(pin)时有“家”般的(de)(de)超值享受，从而(er)(er)获得(de)顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)赞(zan)誉和认(ren)同。比如，一(yi)些商(shang)场(chang)或零售店推出的(de)(de)贴心服务(wu)“鲜(xian)”体验，包(bao)括“贴身管家”；面带微(wei)笑地注视出入店铺的(de)(de)顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)，如果(guo)顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)询(xun)问商(shang)品(pin)的(de)(de)位置(zhi)，要亲自把(ba)他们带到(dao)那(nei)儿；征询(xun)顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)的(de)(de)意见，采纳好(hao)建(jian)议(yi)，使他们感到(dao)店是为他们而(er)(er)设立的(de)(de)，以及贴心的(de)(de)“团购优(you)先日(ri)”等等，这种(zhong)“一(yi)对一(yi)”的(de)(de)个性化服务(wu)让顾(gu)(gu)客(ke)(ke)(ke)体会到(dao)了(le)更多的(de)(de)便(bian)利(li)，从而(er)(er)把(ba)购物当做是一(yi)种(zhong)享受。

这些(xie)做(zuo)法(fa)终归结为(wei)是(shi)服(fu)务(wu)的(de)(de)竞(jing)争(zheng)。谁(shei)的(de)(de)服(fu)务(wu)优、服(fu)务(wu)好(hao)，谁(shei)就能吸引顾(gu)(gu)客(ke)、留住(zhu)顾(gu)(gu)客(ke)。在服(fu)务(wu)时(shi)需要(yao)把(ba)握：一是(shi)注(zhu)重细节，时(shi)常站在顾(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)角(jiao)度考虑(lv)问题(ti)，把(ba)顾(gu)(gu)客(ke)想到(dao)(dao)的(de)(de)或者没有想到(dao)(dao)的(de)(de)都考虑(lv)在前面、做(zuo)在前面，使顾(gu)(gu)客(ke)充分(fen)感受到(dao)(dao)尊(zun)重；二(er)是(shi)结合自身特点，积极(ji)为(wei)顾(gu)(gu)客(ke)顾(gu)(gu)客(ke)提供差(cha)异化和(he)(he)个性化的(de)(de)服(fu)务(wu)措施，尽力满足各(ge)类(lei)顾(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)需求；三是(shi)做(zuo)好(hao)售后(hou)服(fu)务(wu)，对卖出(chu)的(de)(de)产品要(yao)随时(shi)跟踪走(zou)访(fang)，解决(jue)顾(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)后(hou)顾(gu)(gu)之忧，增强(qiang)顾(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)忠诚度；四是(shi)认真倾听顾(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)抱怨、意(yi)见和(he)(he)建议(yi)，并(bing)不(bu)断(duan)改正不(bu)足，改进方(fang)法(fa)，从根(gen)本上更大程度地提高顾(gu)(gu)客(ke)的(de)(de)满意(yi)度，为(wei)店(dian)铺的(de)(de)长远发展奠定基(ji)础。

全心服务(wu)，感(gan)动(dong)顾客，会(hui)让门店(dian)无论从商品、购物环境还是配套服务(wu)上(shang)，永(yong)远(yuan)超越顾客的期望值，而这些(xie)也(ye)会(hui)成为(wei)零售店(dian)在赢得顾客同时迎来“新商机”。