发布时间：2018/8/8 12:55:47

作为销售人员和营销策划人员来说，想要做好营(ying)销(xiao)策划，和(he)销(xiao)售(shou)(shou)(shou)工(gong)作，想(xiang)要有个理想(xiang)销(xiao)售(shou)(shou)(shou)业绩(ji)，就必须先(xian)要对(dui)(dui)消(xiao)费者进行深(shen)入研究(jiu)(jiu)，研究(jiu)(jiu)他们在购物选择(ze)(ze)时的(de)所(suo)思所(suo)想(xiang)，只有对(dui)(dui)消(xiao)费者进行深(shen)入研究(jiu)(jiu)，并掌(zhang)握了消(xiao)费者购物选择(ze)(ze)的(de)规律，我们的(de)销(xiao)售(shou)(shou)(shou)业绩(ji)自然(ran)不(bu)会差。

总结下来，消费者终端购物的六大心理过程

1、购买动机

急需购买一样产品

买什么样的产品

消费者(zhe)对需(xu)求的紧迫程度

消费者对(dui)这一产品(pin)的认知程度

目(mu)的：区分潜在目(mu)标消费群，制定针对(dui)性终端(duan)管理方案(an)。

2、购买场所

根据产品的(de)消费属性，结(jie)合消费者的(de)购物喜好，选择适合的(de)渠道。

3、信息搜索

原则：终(zhong)端管理希望(wang)让(rang)消费(fei)者以最快速、最方(fang)便的方(fang)式搜集(ji)到(dao)所(suo)有信息

吸引消费者注意的方式 ：与众不(bu)同

向消费者传(chuan)递信息的(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi) ：以图形等各种直接的(de)方(fang)(fang)式(shi)(shi)传(chuan)递

消费者为(wei)什么会选择你(ni)的(de)产(chan)品(pin)？终端消费六大(da)心理(li)因(yin)素决定产(chan)品(pin)走向(xiang)

4、态度变化

对(dui)影(ying)响消费者态度改变的(de)三个(ge)因(yin)素进(jin)行管理，并建立评价和测量的(de)标(biao)准(zhun)：感知、认知、意动(dong)

感知因素(su)的(de)管(guan)理：陈列、包(bao)装 、服务(wu)、店面设计

认知(zhi)因素的管理：解说(shuo)(shuo)，向(xiang)消费(fei)者讲道(dao)理，介(jie)绍产品(pin)给消费(fei)者带来(lai)的好处(chu)；方法(fa)：可(ke)以(yi)向(xiang)消费(fei)者提供的所有书面说(shuo)(shuo)明(ming)材料，包(bao)括海报、吊旗、促销单张、标

签(qian)牌、产品说明(ming)书……

意动(dong)因素的(de)管(guan)理：与(yu)消费者(zhe)互动(dong)，让(rang)消费者(zhe)接(jie)触、使用(yong)产品，增加消费者(zhe)的(de)体验；方法有现场示范(fan)、模拟操(cao)作、派发

5、作出决策

影响消费者(zhe)作出决策的因(yin)素：

消(xiao)费(fei)者的消(xiao)费(fei)习惯：产(chan)(chan)品的试(shi)用、使(shi)用、灌输产(chan)(chan)品使(shi)用概(gai)念、增强产(chan)(chan)品使(shi)用概(gai)念，从而产(chan)(chan)生习惯与依赖(lai)

消费(fei)者的态度(du)(du)(du)改变情况：品牌知名度(du)(du)(du)、美(mei)誉度(du)(du)(du)、性价(jia)比(bi)、消费(fei)场景的便捷度(du)(du)(du)、舒适度(du)(du)(du)都是影响消费(fei)者态度(du)(du)(du)改变的因素(su)

6、完成交易

产品的(de)齐全(quan)性(xing)：种类(lei)、规(gui)格、价(jia)格

交(jiao)易过程中的方便、顺(shun)畅程度

消(xiao)费(fei)(fei)者为什么会(hui)选择你的产(chan)品？终端(duan)消(xiao)费(fei)(fei)六大心理因素决定产(chan)品走向

综上所述，所有营销策划方(fang)案(an)的(de)撰写，均是基于消费者六(liu)大(da)心理过程因素的(de)前提研(yan)究(jiu)，最终形成的(de)可落地可执行的(de)方(fang)案(an)。营销(xiao)从业者在接触关(guan)于品(pin)牌、产品(pin)、

渠道、市场(chang)的营销方案时(shi)，建议向(xiang)自己与(yu)同事提问，方案是否以消费者(zhe)行(xing)为(wei)学为(wei)导向(xiang)，以此做为(wei)检核方案可行(xing)性的标准。