麻神辣将，匠老(lao)头、老(lao)九门及多个火(huo)锅品牌创始人(ren)，03年步(bu)(bu)(bu)入餐(can)饮行业(ye)，从基层到(dao)店(dian)长(zhang)、从店(dian)长(zhang)到(dao)创业(ye)者一步(bu)(bu)(bu)步(bu)(bu)(bu)走来(lai)他经历了很多。
在高手(shou)如林的重庆开了(le)一家(jia)网(wang)红火(huo)(huo)锅(guo)店。至(zhi)今在苏州、无锡、南京、重庆开了(le)8家(jia)火(huo)(huo)锅(guo)店1家(jia)串(chuan)串(chuan)店，战线拉这么长(zhang)，对手(shou)又很强怎么存(cun)活下(xia)来的呢?下(xia)面一起(qi)来了(le)解餐饮(yin)创业者的故(gu)事，给餐饮(yin)同行带(dai)来启发和借鉴。
一、认识老九门
“我来自(zi)农村，父母种地为(wei)生(sheng)，因为(wei)我自(zi)小有个(ge)没钱的爸(ba)爸(ba)，至少要做个(ge)有钱的爸(ba)爸(ba)。03年步入餐(can)饮之后，就觉得很喜欢。”就这样(yang)抱着对家(jia)人的承诺和对理想的憧憬(jing)老(lao)高进入了餐(can)饮业(ye)。
老高(gao)去的(de)第(di)一家餐饮店，人家不让做厨师，让他先(xian)交110块钱的(de)押金，从(cong)(cong)传菜(cai)开始。老高(gao)很珍(zhen)惜这次机会，很努力的(de)工(gong)作(zuo)，学习，在这家企业(ye)从(cong)(cong)基层，洗碗(wan)-传菜(cai)，到(dao)店长(zhang)，全(quan)都(dou)做一遍，积累了宝贵经验(yan)。
机(ji)会(hui)(hui)总(zong)是(shi)垂青有准备(bei)的人，做到了08年，老(lao)高就(jiu)去了天津。也是(shi)一(yi)个(ge)机(ji)会(hui)(hui)，做了一(yi)家4星级的生(sheng)态(tai)园，公(gong)司以房地产(chan)为(wei)主，类(lei)似华西村(cun)。后来老(lao)是(shi)赔钱，老(lao)板就(jiu)想承包(bao)给别(bie)人，当(dang)时老(lao)高觉(jue)得是(shi)机(ji)会(hui)(hui)也想承包(bao)，因(yin)为(wei)没(mei)积累多少(shao)本钱，本来是(shi)想能(neng)成(cheng)最好，不成(cheng)也是(shi)个(ge)机(ji)会(hui)(hui)去试一(yi)试，没(mei)想到谈(tan)得非常投(tou)缘，当(dang)场40万一(yi)年就(jiu)签了。
那(nei)时(shi)候他(ta)身上没钱，就和老板商量，先给(ji)20万，剩(sheng)余20万给(ji)充值卡(ka)。没想(xiang)到那(nei)位房地产老板看他(ta)是个做事的人，谈得又(you)投缘所以很爽快的答(da)应了。
老(lao)高就这样从一(yi)个(ge)打工(gong)者(zhe)转变成了(le)承(cheng)包者(zhe)，也算一(yi)个(ge)小老(lao)板。经过他的(de)改革很快(kuai)也扭(niu)亏(kui)为(wei)盈，老(lao)高也赚(zhuan)到(dao)了(le)自己(ji)人生的(de)第一(yi)桶金。
12年因为政(zheng)策(ce)对承包食堂行(xing)业的(de)冲击，他来到(dao)了(le)(le)无锡(xi)，转(zhuan)型做了(le)(le)火锅。自认为餐(can)饮经验很(hen)(hen)丰富(fu)的(de)他，栽在了(le)(le)一个(ge)细节(jie)上，让他走了(le)(le)很(hen)(hen)多(duo)弯路。
锅底为(wei)什么吃到最后发苦?如(ru)何解决(jue)?不懂就(jiu)去(qu)请教(jiao)师傅，在(zai)去(qu)重庆的(de)路上就(jiu)一(yi)(yi)路在(zai)咨询别人。从那之后他(ta)发现火锅还是很(hen)值(zhi)得(de)去(qu)做的(de)。第(di)一(yi)(yi)，火锅是很(hen)容易标准化的(de)东(dong)西。直接在(zai)重庆成(cheng)立了(le)自己的(de)工(gong)厂和(he)公司。所有(you)的(de)料都是自己的(de)工(gong)厂出品的(de)，所有(you)的(de)料都是一(yi)(yi)次性(xing)使用。
为什么会想(xiang)到(dao)做(zuo)串串呢(ni)?
高总说串串其(qi)实是火锅的细分品(pin)类，在火锅上有了自己的经验后(hou)，才想(xiang)到了做串串这个品(pin)类。
| 观点 |
做任何事都要(yao)(yao)有一个清晰明确的目标及实(shi)现路径，从(cong)自己有个没钱的老(lao)(lao)爸(ba)到自己要(yao)(yao)成为有钱爸(ba)爸(ba)的目标开(kai)始，经历(li)了(le)洗碗工、传菜员、 前厅服(fu)务员、主管、店长、承包商、老(lao)(lao)板，过程很(hen)艰辛，但每一步老(lao)(lao)高踏的都很(hen)踏实(shi)，围绕目标从(cong)未放弃(qi)，遇到困难要(yao)(yao)寻找人生的贵人-老(lao)(lao)师，而(er)不是躲过去，绕过去。
二、怎么做出自己的特色
1 文化
没(mei)进店(dian)就远(yuan)远(yuan)看到了军事(shi)碉(diao)堡，部(bu)队三轮车，门上挂着(zhe)枪，店(dian)内写着(zhe)毛主席语录，军旅文化氛围很(hen)浓厚。
问(wen)起老高为什么这么设计时，他发出了(le)由衷的自豪，因为我(wo)是部队出身(shen)。我(wo)想让大家感受到红(hong)色岁月，红(hong)色回(hui)忆(yi)那种(zhong)感觉。
2 产品
聚焦产品(pin)，创(chuang)新品(pin)类(lei)是老高提的(de)(de)(de)(de)(de)最(zui)(zui)(zui)多的(de)(de)(de)(de)(de)，问起(qi)为什么做毛(mao)肚(du)串串这个品(pin)类(lei)时，他(ta)说(shuo)：“这产品(pin)销(xiao)量高一(yi)点，还有我(wo)家的(de)(de)(de)(de)(de)毛(mao)肚(du)，我(wo)在外(wai)面市场去(qu)买(mai)。买(mai)的(de)(de)(de)(de)(de)是干(gan)毛(mao)肚(du)，而我(wo)们家的(de)(de)(de)(de)(de)毛(mao)肚(du)我(wo)自(zi)己(ji)(ji)发(fa)。市场上通常(chang)是活碱发(fa)，一(yi)遍就发(fa)起(qi)来(lai)了(le)。我(wo)的(de)(de)(de)(de)(de)是用木瓜蛋白(bai)酶(mei)，要发(fa)6遍!毛(mao)肚(du)最(zui)(zui)(zui)佳食用是在3天，但是超过3天能(neng)吃(chi)吗?能(neng)吃(chi)，口感就不好了(le)。所以(yi)说(shuo)我(wo)能(neng)保证我(wo)自(zi)己(ji)(ji)发(fa)自(zi)己(ji)(ji)用，最(zui)(zui)(zui)好的(de)(de)(de)(de)(de)口感，我(wo)们做的(de)(de)(de)(de)(de)产品(pin)顾客(ke)可(ke)以(yi)放心(xin)的(de)(de)(de)(de)(de)吃(chi)。”
三、如(ru)何差(cha)异化定位
1 定客群
老九门这边的(de)店吸(xi)引(yin)的(de)客群一般是80-90后(hou)月光(guang)族，做(zuo)的(de)标准也是80-90后(hou)的(de)时尚餐(can)饮，所以(yi)做(zuo)差(cha)异化(hua)你要先定做(zuo)哪一类人群
高层阶级
新兴富人(ren)(重视地位与身份、敢花钱、不在乎价格高、购物行(xing)为高度冲动)
长期富(fu)人(个性(xing)品(pin)(pin)味、重视养生健康、购(gou)买标榜身份(fen)的产品(pin)(pin)，购(gou)物较为(wei)理性(xing))
中产阶级
(理(li)性消费、重视实用与价值、多为中层管(guan)理(li)及(ji)公务员)
大众 | 月光族
(冲动(dong)消费、感性消费、虚荣心强(qiang)、容易受到(dao)低价(jia)促销(xiao)诱(you)惑)
一般平民
(节约消费(fei)、购买(mai)低价低品(pin)牌商(shang)品(pin))
2 定客单价
根(gen)据人群(qun)需求定价格，30块(kuai)钱，都能(neng)吃(chi)得起的(de)菜。
3 定爆款产品
老九门(men)的猪(zhu)(zhu)脑，都是(shi)新鲜(xian)(xian)的猪(zhu)(zhu)脑。上面都是(shi)血(xue)丝，这个血(xue)丝有什么好处(chu)?首先大家都会认为(wei)它是(shi)新鲜(xian)(xian)的;第二(er)，煮(zhu)完(wan)后血(xue)丝就(jiu)变(bian)成蜘蛛(zhu)网一样的网状，就(jiu)把猪(zhu)(zhu)脑给包住，口感非常的嫩。
四、顾客(ke)营销(xiao)
会员营销上，高总告诉我们(men)，他们(men)做火(huo)(huo)锅(guo)(guo)时(shi)推出了一款(kuan)尊享卡，也可以叫会员卡，一种是(shi)(shi)198，另一种298。凭开(kai)成(cheng)本价吃火(huo)(huo)锅(guo)(guo)(其实就(jiu)是(shi)(shi)6折吃火(huo)(huo)锅(guo)(guo))，198吃一年(nian)，298吃两(liang)年(nian)。
这么(me)做(zuo)的目(mu)的是(shi)什(shen)么(me)?
在不(bu)亏钱的情况下，圈爱(ai)吃火锅的核心(xin)(xin)人(ren)群，一(yi)家400平方的店，一(yi)年有4000个核心(xin)(xin)客(ke)户就能维(wei)持盈(ying)亏平衡，4000个客(ke)户每月来2次，以火锅举例(li)人(ren)均100，每月销售额就是(shi)80万，培养第一(yi)批核心(xin)(xin)顾客(ke)很关键。
引(yin)流很关键，同(tong)样留客(ke)(ke)也是(shi)，有一次，一个(ge)抱孩子的(de)妈(ma)妈(ma)带(dai)着小朋友(you)一起(qi)来吃饭，她妈(ma)妈(ma)把他(ta)放在(zai)超市(shi)的(de)推(tui)车(che)里(li)，就(jiu)很冷，服务员(yuan)提议可以买(mai)(mai)个(ge)小床，这个(ge)地(di)方有很多抱孩子来的(de)客(ke)(ke)人。买(mai)(mai)完(wan)之后很多客(ke)(ke)人都觉(jue)得非常棒，想的(de)很周到，也自发的(de)转发朋友(you)圈传播品牌。
留客上，高总介(jie)绍说每个(ge)区域的员工，每个(ge)人(ren)每天要留3个(ge)顾(gu)客的档案下来，会(hui)不定期的回访(fang)。甚至生日(ri)给顾(gu)客送(song)蛋(dan)糕(gao)、送(song)惊喜等。
| 观点 |
做餐(can)饮找到最初的(de)(de)核心顾(gu)客(ke)，并培养(yang)留住(zhu)这批顾(gu)客(ke)很关键，即典型的(de)(de)二(er)八(ba)原则，80%的(de)(de)销(xiao)售(shou)额来自20%的(de)(de)核心顾(gu)客(ke)。
成(cheng)(cheng)功(gong)讲(jiang)究天时地(di)利人和，成(cheng)(cheng)功(gong)者的经验不能完全照(zhao)搬复制，了解成(cheng)(cheng)功(gong)者成(cheng)(cheng)功(gong)前的经历，学习(xi)成(cheng)(cheng)功(gong)者背后的秘(mi)密才能使自(zi)己成(cheng)(cheng)长。
