一(yi)个店、67.5平米(mi)、4个员工，一(yi)天流水一(yi)万五；

卖(mai)三文鱼石(shi)锅拌饭，一(yi)份只要15块8，一(yi)天能卖(mai)500份；

自(zi)主研发的自(zi)助(zhu)收(shou)银系统还能支持现金(jin)支付；

仿者争相模(mo)仿，却仿佛中了学一个、死(si)一个的魔咒。

······

它就是(shi)大(da)连的一个快餐品牌——酱样儿(er)三文(wen)鱼石(shi)锅拌饭。

最近(jin)，职业(ye)餐(can)饮(yin)网小编采访到了酱样儿(er)三文鱼石锅拌饭(fan)(以下简称(cheng)酱样儿(er))的创始人姜毅(yi)，他跟大家(jia)分(fen)享，酱样儿(er)是如(ru)何构建自己的品牌壁垒，在短短1年(nian)把店面开到全国5个(ge)省12个(ge)城市的呢？

餐(can)饮装(zhuang)修(xiu)转(zhuan)型做自助餐(can)，两年亏了500万

姜毅原本是个餐(can)饮服务商，开的广告公司和装修公司，一到收尾款(kuan)就头疼。

看到好(hao)(hao)友(you)开(kai)餐厅现金流好(hao)(hao)，心动(dong)也要做餐饮(yin)，好(hao)(hao)友(you)劝(quan)他(ta)餐饮(yin)水太深不(bu)要做，但他(ta)不(bu)听，非(fei)要干！

他兴致勃勃去韩国的自助餐(can)厅(ting)考察(cha)，回国照着韩国模式开了一家(jia)自助烤肉餐(can)厅(ting)。

结果发现：人(ren)的消费(fei)习惯(guan)完全不(bu)(bu)一样，韩国(guo)人(ren)都是(shi)吃(chi)多少拿(na)多少，但是(shi)中国(guo)人(ren)是(shi)先装满(man)再说，吃(chi)不(bu)(bu)完就(jiu)浪费(fei)，每(mei)天要浪费(fei)三十(shi)多公斤菜品。

不仅如此，人员难管理(li)(li)、流行性强，厨师不稳(wen)定、出品不稳(wen)定等员工管理(li)(li)问题更是让姜毅(yi)每天都焦头(tou)烂额。

两(liang)年下来，赔(pei)了(le)五百万(wan)，把做广告和(he)装修的那些钱全赔(pei)进去了(le)，他(ta)对餐饮(yin)行业心灰(hui)意(yi)冷。

转做快餐(can)，一年(nian)开32家店

2016年7月，两(liang)个干了20多年餐饮的好友邀请他再尝试(shi)尝试(shi)，本来就对(dui)餐饮行(xing)(xing)业(ye)心有不甘的他决(jue)定再次尝试(shi)餐饮行(xing)(xing)业(ye)。

但在(zai)定(ding)项的(de)(de)时候，吃过人(ren)员难管理亏的(de)(de)姜毅建(jian)议：要去除人(ren)工不稳定(ding)，则尽可在(zai)项目的(de)(de)设计上(shang)少用(yong)人(ren)，用(yong)人(ren)越(yue)少越(yue)好(hao)。

于是， 他们梳理选择(ze)了拌饭这(zhei)个易标准(zhun)化的(de)品(pin)类，并且选择(ze)了做三文(wen)鱼石锅拌饭这(zhei)个在当时无人(ren)尝试的(de)产品(pin)作为爆款(kuan)，通过多(duo)次(ci)的(de)反复出品(pin)尝试和工厂(chang)化的(de)流程设计，终于一(yi)个60-120平米的(de)店面只需要3-4个人(ren)工。

不到一(yi)年(nian)，开出32家店，短短八个(ge)月，一(yi)共卖(mai)了(le)13.4万(wan)多份三文(wen)鱼石(shi)锅拌饭，单店月流水30多万(wan)。

模(mo)仿者看着眼红，争(zheng)相(xiang)模(mo)仿，却模(mo)仿一个，死一个，这(zhei)是为什么呢？

因为(wei)酱样(yang)儿(er)构(gou)建了自己的品牌竞争(zheng)壁垒，让(rang)人根本学不来！

酱样儿创(chuang)始(shi)人

三文鱼拌饭(fan)一天卖出500份，四面出击-打造品牌壁垒

标准化程(cheng)度高(gao)在(zai)(zai)行业已经不(bu)是什么(me)新鲜事了，在(zai)(zai)目前(qian)的市场环境下，快餐品牌(pai)(pai)只有做到既标准化程(cheng)度高(gao)易复制，还要(yao)能构(gou)建自己的品牌(pai)(pai)壁垒(lei)，才(cai)不(bu)易被模仿超越。

对此，酱样儿(er)主(zhu)要(yao)做了这些创新 ：

品类(lei)创新(xin)：主打三文鱼石锅拌(ban)饭(fan)

市场上常见的石锅拌饭(fan)都是以猪肉(rou)、牛肉(rou)、鸡(ji)肉(rou)等为主(zhu)要食材(cai)，但酱样(yang)儿创(chuang)新(xin)地将高端的食材(cai)三文鱼+石锅拌饭(fan)组合作为主(zhu)打产品(pin)。

1. 三文鱼熟吃也(ye)好吃

说(shuo)到为什么会选三(san)文(wen)(wen)鱼(yu)这个品类，姜毅说(shuo)是(shi)源(yuan)于一(yi)次偶然的(de)(de)机会，他(ta)的(de)(de)爱(ai)人是(shi)韩(han)国人，平(ping)时(shi)在家(jia)(jia)的(de)(de)时(shi)候(hou)(hou)就(jiu)喜欢做拌(ban)饭(fan)，而(er)韩(han)式的(de)(de)家(jia)(jia)庭拌(ban)饭(fan)所能使用的(de)(de)食材(cai)也(ye)是(shi)多种多样不拘一(yi)格，一(yi)般家(jia)(jia)里有什么材(cai)料都能拿(na)来做拌(ban)饭(fan)。他(ta)在家(jia)(jia)吃(chi)饭(fan)的(de)(de)时(shi)候(hou)(hou)，把吃(chi)不完(wan)的(de)(de)生三(san)文(wen)(wen)鱼(yu)冷冻起来，有的(de)(de)时(shi)候(hou)(hou)他(ta)爱(ai)人就(jiu)会拿(na)出来缓化给(ji)他(ta)做一(yi)顿三(san)文(wen)(wen)鱼(yu)拌(ban)饭(fan)，味(wei)道(dao)也(ye)非常好(hao)而(er)且营(ying)养丰富。

2. 首(shou)创三文鱼+石锅拌饭

三文鱼最早(zao)出现(xian)在日料店里，消费者都知(zhi)道这(zhei)个食(shi)材，不需要教育市场。

然而姜毅经过调查(cha)，发(fa)现市场上却(que)没有三文鱼石锅拌(ban)饭的品牌，这(zhei)就相当于找到(dao)了(le)餐饮红海中的一片蓝海。

价(jia)(jia)格壁垒：三文鱼拌饭只要15.8元，高端食(shi)材亲民价(jia)(jia)

品类是酱样儿的优(you)势(shi)，但它最大的优(you)势(shi)其实是它的价(jia)格。

三文鱼是(shi)(shi)深海(hai)鱼，是(shi)(shi)高品质(zhi)、高端食材的(de)代名词，不(bu)但富含多种人体(ti)必(bi)须(xu)的(de)不(bu)饱和氨基酸而且(qie)肉质(zhi)细(xi)密口感弹滑，但酱样(yang)儿(er)的(de)定价是(shi)(shi)一份15.8元，售价相当于别(bie)人的(de)成(cheng)本(ben)(ben)价，让模仿者根本(ben)(ben)学不(bu)来。

1. 供(gong)应(ying)链优势打(da)造价格壁垒

这个高性(xing)价比的(de)打造，主(zhu)要得(de)益(yi)于酱样儿强大的(de)供应链优势(shi)。

酱样儿(er)和东北三省最大的水产品进(jin)出口加工公司瑞驰集团达成了(le)战(zhan)略合作关系，以年(nian)为单(dan)位在原产地期货采购三文鱼(yu)原料，在每年(nian)的年(nian)底(di)预订第二(er)年(nian)全年(nian)的采购计划，产销(xiao)通路直接无缝对接保障(zhang)了(le)三文鱼(yu)原料的最低采购价格(ge)。

2. 价格15.8元直接写在门头(tou)上

而(er)且，为了让顾客不会(hui)觉得(de)卖的是三文鱼(yu)这样(yang)的高端产品会(hui)很贵而(er)不进(jin)门，酱样(yang)儿选择把价格直接(jie)写(xie)下门头上——“酱样(yang)三文鱼(yu)石锅拌饭15.8元(yuan)”，一(yi)下把顾客的消费心(xin)理(li)门槛(jian)打(da)没(mei)了。

价格(ge)直接写(xie)在门头上

门店设(she)计专攻(gong)年轻人(ren)心理：

广告(gao)语用谐音、双关、呼应手法

酱(jiang)样儿的(de)客群(qun)定位是(shi)20-35岁的(de)年轻(qing)消费阶层，主(zhu)要以都市白领女性为(wei)主(zhu)，为(wei)了符合这类人群(qun)的(de)消费喜(xi)好，酱(jiang)样儿也是(shi)煞(sha)费苦心。

1. 门头用蒂芙(fu)尼蓝

酱样儿的(de)主色调(diao)一改传统餐(can)饮(yin)用黄、红等(deng)暖色调(diao)，而采用了年轻人都喜(xi)欢的(de)的(de)蒂芙(fu)尼(ni)蓝，辨识度(du)高(gao)，既有(you)品味有(you)充满(man)了小(xiao)清新的(de)格调(diao)。

2. 品牌名(ming)称用方言

“酱样儿(er)(er)”在北(bei)方是(shi)“就这(zhei)样”的方言，方言是(shi)口头语，传(chuan)播性强；而且酱样儿(er)(er)不仅(jin)仅(jin)是(shi)北(bei)方方言，南(nan)方也会(hui)这(zhei)么说，具(ju)有普遍(bian)性。同时音调上(shang)又显得有活力(li)和俏皮更贴(tie)近年轻(qing)人的心理(li)状(zhuang)态。

3. 广(guang)告语用谐音，写在壁纸(zhi)上

酱样儿在广(guang)告语上也下了一番功夫。

广告语“年轻没什么‘拌’不(bu)了”被(bei)直接写在壁(bi)纸(zhi)上；桌(zhuo)签“有本事你就(jiu)把(ba)我(wo)给(ji)‘拌’了”和石(shi)锅(guo)碗(wan)底的“没想到(dao)你真的把(ba)我(wo)给(ji)‘拌’了”遥相呼应。

这些(xie)采用谐音、呼应、双关(guan)的(de)手法(fa)设计出来的(de)文案，具有传播点，可以引发年轻顾客(ke)主动拍照传播。

店(dian)内场景(jing)

细节(jie)设(she)计：方便顾客，提高(gao)体验感

酱样儿还(hai)有很多很多人性化的小设计，如桌上安装无(wu)线手(shou)机收发器，支(zhi)持手(shou)机无(wu)线充电(dian)；

单(dan)人座位前面有个(ge)滑动的拖(tuo)杆，让顾客把手机(ji)放在上面，一边(bian)吃饭，一边(bian)追剧(ju)、看电影。

拖杆设(she)计(ji)方(fang)便顾客(ke)放手机

有人(ren)担心这样(yang)的话顾(gu)客(ke)会不(bu)会一直呆着不(bu)走，影响(xiang)翻台率(lv)？

姜毅说不会，因为顾客都是(shi)白(bai)领(ling)，上(shang)班(ban)时(shi)间(jian)一(yi)到他(ta)们(men)就会回去。

高人效：1个服务员+3个出餐员搞定一个店

酱样儿(er)目前有(you)64家门(men)店(dian)，员工配置都是(shi)4人一(yi)店(dian)，前厅1个服务员+后厨3个出餐员，日均流水7000元左右，其中(zhong)一(yi)个67.5平米的(de)店(dian)，最高日收入(ru)达一(yi)万五(wu)。

如(ru)此(ci)高人效(xiao)主(zhu)要因其完成了标准化体系(xi)建(jian)设(she)，实现前厅无(wu)人收银、后厨高度标准化。

1. 自主研发(fa)自助收银系统，还能支持现金支付(fu)

酱(jiang)样(yang)儿品牌的建立初衷(zhong)就是尽量减少(shao)人工，因此，在2016年，酱(jiang)样(yang)儿就自主研发了(le)一个(ge)自助收银财(cai)务系统，支持现金、微(wei)信(xin)、支付(fu)宝支付(fu)，不(bu)需要(yao)收银员，进门(men)后顾客自助点餐，自助结账，系统自动出单。

2. 厨房标准(zhun)化，员(yuan)工(gong)培训4天(tian)即可上岗(gang)

提高人(ren)效(xiao)的前提就是产品(pin)标(biao)准(zhun)化，酱样儿的后(hou)厨(chu)采用了(le)sop标(biao)准(zhun)操(cao)作(zuo)流程，员工培训4天即可上岗。

所有后厨工作精细化分工到个(ge)人，每个(ge)人负责十款产品，动线固定，完全(quan)不(bu)需要(yao)专业技能。

酱汁、辅料(liao)都工(gong)厂化了，厨房标准化细到葱花要切(qie)成0.3厘米，因而(er)设计不同(tong)的厨具。

自助收银系统，支(zhi)持现金支(zhi)付

外卖占(zhan)营业额70%，日均销300单

现在(zai)餐(can)饮外卖市(shi)场已处于(yu)成熟阶段，满25减18、满20减15，疯狂(kuang)的价格补贴甚(shen)嚣其上。酱样儿的外卖也占了营业额(e)的70%，平均日销300单。在(zai)好多餐(can)饮品牌(pai)苦于(yu)外卖活动力度太大(da)根本赚不(bu)到钱的时候(hou)，酱样儿还(hai)能保证利润在(zai)20%是怎么做到的呢(ni)？

不依赖外卖(mai)(mai)，外卖(mai)(mai)只是(shi)作为盈(ying)利增(zeng)量和品牌宣传手段(duan)

但姜毅对待(dai)外卖的态度却很(hen)理性：

“酱样儿的店面(mian)面(mian)积(ji)都控制在70~80平(ping)米(mi)，这(zhei)是要保证即使(shi)不依赖外(wai)卖，我们也能保证基本的盈亏平(ping)衡。

因(yin)为我(wo)们设想过，如(ru)果(guo)有一(yi)天外卖平台并(bing)购了(le)(le)，一(yi)家独大，平台要抽多少点(dian)就(jiu)不能控制(zhi)了(le)(le)，或者是(shi)外卖市场受政策影响波动，这些都是(shi)无法接控制(zhi)的(de)。

所(suo)以(yi)我们只把(ba)平(ping)台(tai)当(dang)作盈利增(zeng)长点和(he)品(pin)牌宣传工具。”

外(wai)卖满减活动(dong)分三个阶段，逐步吸客和(he)筛选顾客

基于(yu)这个认知，酱样(yang)儿制订了详细(xi)的(de)外(wai)卖(mai)活动表，把外(wai)卖(mai)满减活动分三(san)个阶段(duan)：

第一阶段：满20减(jian)10块，快(kuai)速上升(sheng)排名

刚开店的时(shi)候，满减(jian)力度大点，满20减(jian)10块。虽然核算下来(lai)不(bu)挣钱， 但在平台(tai)上能快(kuai)速上升排名，让顾客快(kuai)速认知品牌(pai)。到15天左右，就(jiu)会稳(wen)定在160单左右，这时(shi)候就(jiu)可以收(shou)了。

第二阶段(duan)：满20减8块，筛掉靠价格(ge)吸引来的顾客

接着满20减(jian)8块，这时候销(xiao)量会(hui)开始回收，每天销(xiao)量130单左右，有30单是(shi)因为价(jia)格的原因流失了，也(ye)不(bu)(bu)用惋惜(xi)，因为这些都不(bu)(bu)是(shi)忠实顾客。

第三(san)阶段：满20减(jian)5块，稳定(ding)忠实顾客

最后满减(jian)幅度可以降到(dao)满20减(jian)5块(kuai)，因(yin)为这时候留下来的(de)是忠实(shi)、会复(fu)购(gou)的(de)顾(gu)客(ke)(ke)了。只要定期搞(gao)一些活动，如圣(sheng)诞(dan)节(jie)送苹(ping)果、情人(ren)节(jie)送卡片等(deng)，增(zeng)加顾(gu)客(ke)(ke)粘(zhan)性(xing)。

开店一个月后再做外卖(mai)

但(dan)酱(jiang)样(yang)儿(er)有(you)一(yi)个(ge)规矩(ju)：新店开(kai)店一(yi)个(ge)月之(zhi)后(hou)才开(kai)始做外(wai)卖(mai)。

一(yi)是为了让(rang)(rang)操作(zuo)人(ren)员(yuan)熟(shu)悉出(chu)品(pin)，让(rang)(rang)出(chu)品(pin)稳定；二是堂食稳定之后(hou)，有富余劳(lao)动力(li)才考虑做(zuo)外卖；三(san)是，外卖会影响(xiang)堂食，得(de)先(xian)让(rang)(rang)品(pin)牌踏踏实(shi)实(shi)在线下(xia)扎(zha)好根。

智能(neng)的外卖代(dai)运(yun)营系统

为了使外(wai)卖(mai)运(yun)营更加智能化精(jing)准化，酱样儿使用了定(ding)制(zhi)开(kai)发的(de)外(wai)卖(mai)运(yun)营系统，将多平台的(de)数(shu)据整合后设置规则检索(suo)。外(wai)卖(mai)代运(yun)营部(bu)门实时监控着每个店(dian)面(mian)的(de)活动，评(ping)价(jia)及各种其他情况，并随时作出及时反映(ying)，帮助(zhu)店(dian)名解决外(wai)卖(mai)运(yun)营管理(li)难题(ti)。

职业餐饮网小结(jie)：

目前餐饮(yin)行业(ye)的(de)玩法大(da)多(duo)数是尽量把(ba)大(da)众品类(lei)做出价值感，因(yin)此(ci)小面、饺子卖到三四十块一份的(de)品牌(pai)层出不穷。

但酱样(yang)儿却(que)反其(qi)道(dao)而行之，选择了以(yi)高(gao)品质、高(gao)价位(wei)著称的三文鱼做成石锅拌饭，却(que)只卖15块8，高(gao)端食材平价卖。

另辟蹊径创(chuang)新(xin)品类、强大的供应链优势、自主研发支持现金支付的自助(zhu)收(shou)银(yin)系统等措(cuo)施，让模仿(fang)者(zhe)根(gen)本学不来。

在品(pin)牌(pai)一创立就面临被快速复制(zhi)超越的市(shi)场环境下，餐饮人(ren)更应(ying)该要构建自己(ji)的竞争壁垒。

只有这(zhei)样，才(cai)不至于长(zhang)江(jiang)后浪推(tui)前(qian)浪，原创者被模仿者拍(pai)死在(zai)沙滩上(shang)。