微博上(shang)有人称(cheng)，广东有一些家居商投入400多(duo)万(wan)做电商，最后都烧得(de)无影无踪(zong)。纸上得(de)来(lai)终是(shi)浅，一(yi)实操就是(shi)深渊。

　　笔(bi)者(zhe)就目前众多(duo)家居商家在走的B2C+O2O或(huo)单纯的O2O模(mo)式，提出(chu)几(ji)点(dian)担忧，以及总结家居商家砸入几(ji)百万却失败的原因：

　　 第一：线上线下利益冲突

　　很多家居B2C电商引进了O2O模式，期(qi)望(wang)两(liang)者混用，以达到最大的效果，岂(qi)不知两(liang)只脚(jiao)走路反而(er)为其所累。

　　某家居巨头以及天(tian)猫上的(de)部分商家，虽然(ran)引入了O2O码，称之为线上(shang)(shang)看价格，线下(xia)(xia)做体验，但实际操作过程中(zhong)你会发现，线上(shang)(shang)的运营人马为了自(zi)身(shen)的利益，他们会劝(quan)说消费者在线下(xia)(xia)单，有些(xie)消费者经(jing)不(bu)住游说，会在网(wang)上(shang)(shang)下(xia)(xia)单，这样(yang)规则制定(ding)者的本意被违反(fan)。

　　他们对于(yu)想到线下体验的消费(fei)者(zhe)的说辞(ci)是(shi)：线上(shang)和线下的款式不同(tong)，线上(shang)更优惠；不论这个(ge)说辞(ci)是(shi)真是(shi)假，给用户造(zao)成的感觉(jue)就是(shi)很(hen)混乱

　　原本是想通过(guo)把用户引(yin)入线下体验(yan)店，通过(guo)体验(yan)来(lai)提升消费者的(de)忠诚(cheng)度，减少退单率以及避免冲击到其他经销(xiao)商的(de)利(li)益(yi)，却因为内部利(li)益(yi)而(er)冲击了美(mei)好的(de)愿望。

　　一些不(bu)听游(you)说(shuo)的消费者去(qu)到了线下体验店(dian)，线下的销售又会想尽办法游(you)说(shuo)你成交，并且称线下成交更(geng)为优(you)惠(hui)、款式(shi)不(bu)同步……

　　 两帮人马为了(le)争夺客户，手头都会(hui)有(you)一定(ding)的(de)(de)折(zhe)扣权(quan)限，于(yu)是便会(hui)出现(xian)线上(shang)和线下死磕的(de)(de)局面，同样(yang)会(hui)打乱原有(you)的(de)(de)价格体系。

　　 第二：流量的变现跟踪

　　做B2C的(de)(de)人(ren)都很清(qing)楚，什么位置的(de)(de)流量(liang)进入了哪(na)个页面，最终(zhong)是否有成交，成交了哪(na)个产品，在天猫的(de)(de)后(hou)台都能跟踪的(de)(de)到，这样(yang)可(ke)以(yi)及时针对流量(liang)的(de)(de)引入位置，以(yi)及着陆的(de)(de)产品进行分析调整，使(shi)得ROI最高。

　　如若(ruo)把流量引入线(xian)下，线(xian)上不成交，那网站上所能得到的数据仅仅为(wei)UV、PV、跳出(chu)率，页面到达率等不(bu)具有(you)营(ying)销性的数据；据说很多(duo)的电商公司仅仅根(gen)据这几项数据来考核投放团队的业绩以及渠道的投入(ru)预算。

　　这样(yang)的(de)(de)统计和考核(he)是(shi)非(fei)常不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)科学的(de)(de)；做(zuo)网络广告投放(fang)的(de)(de)营销(xiao)(xiao)人都(dou)知道(dao)，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)渠(qu)道(dao)的(de)(de)流量价值是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)，同(tong)一(yi)个搜索引擎(qing)来(lai)的(de)(de)流量，不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)词引进来(lai)的(de)(de)转化率也是(shi)不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)同(tong)的(de)(de)。所以仅(jin)仅(jin)从这些不(bu)(bu)(bu)(bu)(bu)具有营销(xiao)(xiao)性(xing)的(de)(de)数(shu)据来(lai)决定投放(fang)预算，往(wang)往(wang)都(dou)带有很大的(de)(de)盲(mang)目性(xing)；所以很多的(de)(de)家居电商400万投进去以后，很难看(kan)到浪(lang)花，因为你(ni)根本就没(mei)有投对渠道。

　　 第三：资源浪费

　　1：多个城市铺(pu)开；很多的(de)家居商家为了达到(dao)立竿见(jian)影的(de)效果，或者(zhe)为了防(fang)止(zhi)流(liu)量浪费（全国各地的(de)流(liu)量都会涌入网站），或对O2O的理解不够深刻，刚(gang)触电(dian)就全(quan)国铺开(kai)，也很容易导致半身(shen)不遂；400万(wan)的广(guang)告费哪怕是(shi)面向一(yi)个(ge)一(yi)线城市，都不能称之很足，更(geng)何况是(shi)面向多个(ge)城市或者全国。

　　微博上有人称，广东有一些家居(ju)商投入400多(duo)万做电商，最后都(dou)烧(shao)得(de)(de)无影(ying)无踪。纸上得(de)(de)来(lai)终是浅，一实操就(jiu)是深渊。

　　笔者(zhe)就(jiu)目(mu)前众(zhong)多家居商(shang)家在走的B2C+O2O或单纯的O2O模式，提出几(ji)(ji)点(dian)担(dan)忧(you)，以及总结家(jia)居商家(jia)砸入几(ji)(ji)百万却(que)失败的(de)原因(yin)：

　　 第一：线上线下利益冲突

　　很多(duo)家居B2C电商引进了(le)O2O模式(shi)，期望两者混用，以达到最大的效果，岂(qi)不知两只脚(jiao)走路(lu)反而(er)为(wei)其所(suo)累。

　　某家居巨(ju)头(tou)以及天猫上(shang)的部分商家，虽然引入(ru)了O2O码，称之(zhi)为线(xian)上(shang)看价格，线(xian)下做体验，但实际操作过程中你会发现，线(xian)上(shang)的运营人(ren)马为了自身的利益，他们会劝说(shuo)消(xiao)费者在线(xian)下单(dan)，有些消(xiao)费者经不住(zhu)游说(shuo)，会在网上(shang)下单(dan)，这样规则制定者的本意被违反(fan)。

　　他(ta)们对于想到线下(xia)体(ti)验(yan)的(de)消费者的(de)说辞是：线上(shang)和(he)线下(xia)的(de)款(kuan)式不(bu)同，线上(shang)更优惠(hui)；不(bu)论这(zhei)个说辞是真(zhen)是假，给用户造(zao)成(cheng)的(de)感觉就(jiu)是很混乱(luan)

　　原本是想通过(guo)把(ba)用户(hu)引入线下体(ti)验店，通过(guo)体(ti)验来提(ti)升消费者的忠诚(cheng)度，减少退单率(lv)以及避免冲击到其他经销商的利益，却因为(wei)内部(bu)利益而冲击了美好(hao)的愿望。

　　一些不听游说的(de)消费(fei)者去到了线(xian)下(xia)体验店，线(xian)下(xia)的(de)销售(shou)又(you)会想尽办法游说你成交，并(bing)且称线(xian)下(xia)成交更为(wei)优惠、款(kuan)式不同步……

　　 两(liang)帮人马(ma)为了争夺(duo)客户，手头都会有一(yi)定(ding)的(de)折扣权限(xian)，于是便会出现(xian)线(xian)上和线(xian)下死磕的(de)局(ju)面(mian)，同样会打乱原有的(de)价格(ge)体系。

　　 第二：流量的变现跟踪

　　做B2C的人都(dou)很(hen)清楚(chu)，什(shen)么位置的流量进(jin)入了(le)哪(na)个(ge)(ge)页面，最终(zhong)是否有成交，成交了(le)哪(na)个(ge)(ge)产(chan)品，在天猫的后台都(dou)能(neng)跟踪(zong)的到(dao)，这样可以及时(shi)针对流量的引入位置，以及着(zhe)陆的产(chan)品进(jin)行(xing)分(fen)析调整，使(shi)得ROI最(zui)高(gao)。

　　如若把流量引入线下，线上不成交，那网站上所能得(de)到的数据仅仅为UV、PV、跳出率，页面到(dao)达率等不具(ju)有营销(xiao)性的(de)数据；据说很多的(de)电商公司仅仅根(gen)据这几项数据来(lai)考核(he)投放(fang)团(tuan)队(dui)的(de)业绩以(yi)及渠道的(de)投入预算。

　　这样的(de)(de)统计和考核是(shi)非常不科学的(de)(de)；做网络(luo)广告投放的(de)(de)营(ying)销(xiao)人都知(zhi)道，不同(tong)渠道的(de)(de)流(liu)量价值(zhi)是(shi)不同(tong)的(de)(de)，同(tong)一个搜索引擎来的(de)(de)流(liu)量，不同(tong)的(de)(de)词引进来的(de)(de)转(zhuan)化率也是(shi)不同(tong)的(de)(de)。所(suo)以仅仅从这些不具有营(ying)销(xiao)性的(de)(de)数据来决定投放预算，往往都带(dai)有很(hen)大(da)的(de)(de)盲目性；所(suo)以很(hen)多(duo)的(de)(de)家居电商400万投(tou)进去以(yi)后(hou)，很难看到(dao)浪花，因为你(ni)根本就没有投(tou)对(dui)渠(qu)道。

　　 第三：资源浪费

　　1：多个(ge)城市铺(pu)开；很多的家(jia)居商家(jia)为了达到立竿见影的效果，或者为了防止流量浪(lang)费（全国各(ge)地的流量都会涌(yong)入网站），或对O2O的理解(jie)不(bu)够深刻，刚触电就全国(guo)铺开，也很(hen)容易导致半身不(bu)遂；400万的广告(gao)费哪怕是面向一个一线城市(shi)，都(dou)不能(neng)称之很足(zu)，更何况是面向多个城市(shi)或者全(quan)国。

　　流量在变现的(de)(de)(de)过程中，运营(ying)团(tuan)队和(he)落地(di)团(tuan)队之间(jian)的(de)(de)(de)对接(jie)最为重要，在前(qian)期双方(fang)的(de)(de)(de)信任感没有建立起(qi)来之前(qian)，更应该把有限(xian)的(de)(de)(de)运营(ying)人员，集中在一个或有限(xian)个城市(shi)进行对接(jie)，让个别城市(shi)先(xian)运作起(qi)来。

　　2：没有流量分(fen)配(pei)权；很多(duo)的(de)家(jia)居商简单理解(jie)为，只要把(ba)(ba)流量分(fen)配(pei)到各(ge)地门店即可(ke)，却(que)忘记了另(ling)外一个事实，就是各(ge)地门店的(de)转(zhuan)化(hua)能力；在预算有限(xian)的(de)情况下，把(ba)(ba)资(zi)源分(fen)配(pei)大(da)转(zhuan)化(hua)率最高的(de)城市，我想这个道理很多(duo)的(de)营(ying)销人都明白，那实际(ji)操作过程中(zhong)呢？

　　流(liu)量的(de)(de)分(fen)配(pei)权(quan)一定要(yao)控(kong)制(zhi)在运营团队(dui)手(shou)中，根据(ju)各地门店的(de)(de)转化情况予以控(kong)制(zhi)和考核，谁的(de)(de)转化率(lv)高，流(liu)量就分(fen)配(pei)给谁，而不是放(fang)任流(liu)量的(de)(de)自(zi)然分(fen)配(pei)。

　　 第四：没有完善的流量转化漏斗

　　说(shuo)回前面的问题，O2O虽然是(shi)简单(dan)的从线(xian)上到线(xian)下，网站(zhan)(zhan)推广和门店销售，我想这(zhei)两(liang)项基本功很好练，但关键的问题是(shi)，如(ru)何(he)把进(jin)入(ru)网站(zhan)(zhan)的流量(liang)，导入(ru)线(xian)下门店。以及在导入(ru)的过(guo)程(cheng)中，究竟是(shi)哪(na)个团(tuan)队的执行(xing)出了(le)问题，处罚哪(na)个团(tuan)队，奖励哪(na)个团(tuan)队，提(ti)升(sheng)哪(na)个环(huan)节等，这(zhei)些都需要有一个完善(shan)的流量(liang)漏斗。

　　很多的(de)触电(dian)企业并(bing)没有做好完整的(de)流量转化漏(lou)斗(dou)，而(er)是凭(ping)借最终的(de)销(xiao)售业绩来衡量各个环节的(de)工作(zuo)业绩，予以决定投放和考核，从而(er)导致内部矛盾的(de)激增(zeng)。

　　以上(shang)四点就(jiu)是(shi)谌基平从实际(ji)的(de)操作过程角度，总结的(de)B2C+O2O，或者单纯的O2O模式为何做(zuo)不(bu)起的(de)原因；成功(gong)具有(you)偶然性，失败具有(you)种种的(de)不(bu)可行性，还是(shi)那句(ju)话，不(bu)同(tong)的(de)企业(ye)有(you)不(bu)同(tong)的(de)问题，不(bu)能一概而论，以上四(si)点，仅供(gong)参考！