【导(dao)读】家(jia)居商(shang)场的(de)营销模(mo)式主要是由(you)家(jia)居商(shang)品(pin)不同的(de)消费特(te)征(zheng)和(he)家(jia)居商(shang)场独特(te)的(de)商(shang)业模(mo)式决定(ding)的(de)。外塑品(pin)牌、内抓管(guan)理，一手抓对商(shang)户的(de)管(guan)理、一手抓销量(liang)的(de)提升应成为家(jia)居商(shang)场营销的(de)战略取向。
家居商品的消费特征——理性与感性交织的摇摆选择
家(jia)居(ju)(ju)(ju)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)有别于(yu)(yu)其(qi)它商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)明显的(de)(de)不(bu)同(tong)之处在(zai)于(yu)(yu)，其(qi)形式(shi)产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)和附件产(chan)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)价(jia)值尤(you)为(wei)突(tu)出。作为(wei)家(jia)庭风(feng)格(ge)(ge)的(de)(de)一部分(fen)，家(jia)居(ju)(ju)(ju)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)具有很强的(de)(de)装饰(shi)性(xing)(xing)(xing)。同(tong)为(wei)沙发(fa)，欧美古典与红木沙发(fa)都可以达(da)到(dao)舒适的(de)(de)要求，但传(chuan)达(da)出的(de)(de)审(shen)美情(qing)趣、个性(xing)(xing)(xing)信息(xi)、顾客(ke)喜好(hao)和价(jia)值主张却(que)大不(bu)相同(tong)。家(jia)居(ju)(ju)(ju)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)附载的(de)(de)诸(zhu)如品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)牌、风(feng)格(ge)(ge)、款式(shi)、设计、情(qing)调、材(cai)质、色(se)彩(cai)等(deng)诸(zhu)多信息(xi)直接映射顾客(ke)浓烈的(de)(de)审(shen)美情(qing)趣、个性(xing)(xing)(xing)气(qi)质、财力和生活态度，是个性(xing)(xing)(xing)化(hua)非常强的(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。同(tong)时(shi)，作为(wei)须臾不(bu)离的(de)(de)家(jia)庭日常用品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)，家(jia)居(ju)(ju)(ju)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)属于(yu)(yu)大宗(zong)消(xiao)费和耐用品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)。此(ci)外(wai)，家(jia)居(ju)(ju)(ju)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)的(de)(de)个性(xing)(xing)(xing)化(hua)特(te)征(zheng)(zheng)(zheng)又决定了其(qi)量身订制的(de)(de)生产(chan)方(fang)式(shi)和体验式(shi)的(de)(de)消(xiao)费特(te)征(zheng)(zheng)(zheng)。这(zhei)些因素综合影响，形成了家(jia)居(ju)(ju)(ju)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)不(bu)同(tong)的(de)(de)消(xiao)费特(te)征(zheng)(zheng)(zheng)。家(jia)居(ju)(ju)(ju)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)(pin)(pin)独特(te)于(yu)(yu)功能(neng)性(xing)(xing)(xing)之外(wai)，消(xiao)费心理中又蕴(yun)含了浓郁的(de)(de)感性(xing)(xing)(xing)色(se)彩(cai)。消(xiao)费者始终在(zai)理性(xing)(xing)(xing)和感性(xing)(xing)(xing)间(jian)犹豫徘徊(huai)。
1． 大宗消费，理性支出计划。
家(jia)具(ju)和(he)家(jia)电(dian)构(gou)成(cheng)了住房/家(jia)庭的(de)两(liang)大类。较之于家(jia)电(dian)，家(jia)具(ju)消费支(zhi)出更(geng)(geng)大，至少(shao)是(shi)家(jia)电(dian)的(de)3倍(bei)；更(geng)(geng)新更(geng)(geng)慢(man)，如有(you)些家(jia)居还具(ju)有(you)收藏价值(zhi)，红(hong)木家(jia)具(ju)甚至可(ke)以子(zi)孙(sun)相传。因此顾客在(zai)购买过程(cheng)中更(geng)(geng)加慎重、更(geng)(geng)加理性，往往要经过长时间的(de)积蓄、决定和(he)挑选。
2． 个性化消费，感性选购。
家(jia)(jia)(jia)居商(shang)品(pin)的(de)品(pin)牌、款式、档次具(ju)有符号意义(yi)，每一件商(shang)品(pin)都烙上家(jia)(jia)(jia)主(zhu)人(ren)(ren)(ren)浓浓的(de)个(ge)(ge)性(xing)色彩，饱含(han)着家(jia)(jia)(jia)主(zhu)人(ren)(ren)(ren)的(de)审(shen)美(mei)(mei)(mei)取向、个(ge)(ge)性(xing)追求和(he)价(jia)值主(zhu)张(zhang)，显示(shi)出(chu)家(jia)(jia)(jia)主(zhu)人(ren)(ren)(ren)的(de)财力和(he)生活态度。家(jia)(jia)(jia)主(zhu)人(ren)(ren)(ren)向客人(ren)(ren)(ren)介(jie)绍家(jia)(jia)(jia)居，实际上是(shi)在阐释自己对美(mei)(mei)(mei)的(de)理解(jie)，是(shi)家(jia)(jia)(jia)主(zhu)人(ren)(ren)(ren)审(shen)美(mei)(mei)(mei)观和(he)个(ge)(ge)性(xing)的(de)外(wai)在体现。奢(she)华、设计独特的(de)家(jia)(jia)(jia)居商(shang)品(pin)不仅让(rang)人(ren)(ren)(ren)赏心悦目，而且还(hai)具(ju)有投资和(he)收藏价(jia)值，甚至(zhi)是(shi)家(jia)(jia)(jia)主(zhu)人(ren)(ren)(ren)炫耀(yao)的(de)资本。因(yin)此，顾客在选购家(jia)(jia)(jia)居商(shang)品(pin)时(shi)，往往受情感的(de)驱使，饱含(han)感性(xing)色彩。
3． 配套化消费。
为了追(zhui)求风(feng)格(ge)的(de)协调(diao)统一(yi)，家(jia)居商(shang)品(pin)往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)要成套(tao)化(hua)配置，第一(yi)件/套(tao)商(shang)品(pin)的(de)风(feng)格(ge)具有“一(yi)锤(chui)定音”的(de)作用(yong)。添置新家(jia)居往(wang)(wang)(wang)往(wang)(wang)(wang)在同品(pin)牌、同风(feng)格(ge)中挑选。同时，家(jia)居商(shang)品(pin)还受装(zhuang)修(xiu)装(zhuang)饰(shi)(shi)的(de)影响，或者说，家(jia)居商(shang)品(pin)应(ying)该是装(zhuang)修(xiu)装(zhuang)饰(shi)(shi)的(de)一(yi)部分，与装(zhuang)修(xiu)装(zhuang)饰(shi)(shi)融为一(yi)体。
4． 体验式消费。
家居(ju)商(shang)品的个(ge)性(xing)化特征决定(ding)了量身(shen)订制(zhi)的生产和体(ti)验式消费特征。不(bu)仅(jin)因(yin)(yin)为尺寸上(shang)的个(ge)性(xing)要(yao)求，而且视觉、触(chu)觉等感官(guan)感受也是影响顾客购买决定(ding)的重要(yao)因(yin)(yin)素(su)。比如，实(shi)木(mu)家具、大理石台(tai)面(mian)等，两件商(shang)品可能存在色(se)泽、纹理上(shang)的差异，因(yin)(yin)此(ci)顾客往往抱着“事(shi)必躬亲、眼见为实(shi)”的心态(tai)亲身(shen)选购，一(yi)定(ding)要(yao)看(kan)一(yi)看(kan)、摸一(yi)摸、坐(zuo)一(yi)坐(zuo)，并一(yi)再强调送货(huo)时货(huo)要(yao)对板。
不(bu)同(tong)的(de)(de)商(shang)品概念决定了家居商(shang)品不(bu)同(tong)的(de)(de)消费特征(zheng)，进而影响其营(ying)销(xiao)方式。
家居商场的商业模式——商场与商户间博弈中共赢
现时国内(nei)绝大多数家(jia)居商(shang)(shang)场都是“招租式”的(de)商(shang)(shang)业(ye)(ye)模式，这种商(shang)(shang)业(ye)(ye)模式将(jiang)商(shang)(shang)场的(de)关(guan)系变成(cheng)了两层三方。对外，是商(shang)(shang)场及商(shang)(shang)户和顾客的(de)关(guan)系，对内(nei)，还(hai)有商(shang)(shang)场和商(shang)(shang)户的(de)关(guan)系。
由于商(shang)(shang)场(chang)(chang)和(he)商(shang)(shang)户处于管理和(he)被管理的(de)关系，双(shuang)方(fang)的(de)盈利模式也不同(tong)(tong)(tong)，使商(shang)(shang)场(chang)(chang)与商(shang)(shang)户之间(jian)(jian)的(de)冲突成(cheng)为(wei)(wei)(wei)(wei)难于回避的(de)宿(su)命(ming)。商(shang)(shang)场(chang)(chang)是“二(er)房(fang)东”，靠(kao)收取(qu)租(zu)金(jin)过(guo)日子，不直接(jie)进行销售。为(wei)(wei)(wei)(wei)了能提(ti)高租(zu)金(jin)，商(shang)(shang)场(chang)(chang)的(de)思考路线往往简单化(hua)为(wei)(wei)(wei)(wei)只(zhi)要(yao)把(ba)卖场(chang)(chang)环境做(zuo)好(hao)(hao)(hao)、把(ba)自身的(de)品牌(pai)(pai)形象做(zuo)好(hao)(hao)(hao)，吸引顾客上门便万(wan)事(shi)大(da)吉。故而，商(shang)(shang)场(chang)(chang)关注的(de)重(zhong)点是整(zheng)体品牌(pai)(pai)形象；而商(shang)(shang)户则(ze)要(yao)通过(guo)实(shi)打(da)实(shi)的(de)销售获(huo)取(qu)一分(fen)一里的(de)利润(run)缴(jiao)纳(na)租(zu)金(jin)、支(zhi)付开(kai)支(zhi)，谋求生(sheng)存(cun)和(he)发展，自然而然将自家的(de)销量视为(wei)(wei)(wei)(wei)生(sheng)命(ming)线。不同(tong)(tong)(tong)的(de)商(shang)(shang)业模式、不同(tong)(tong)(tong)的(de)工作重(zhong)心(xin)、不同(tong)(tong)(tong)的(de)市场(chang)(chang)地位(wei)生(sheng)发的(de)组织架构、职能安排和(he)能力倾向(xiang)以(yi)及在(zai)租(zu)金(jin)上的(de)对立利益取(qu)向(xiang)必(bi)然引发摩擦和(he)分(fen)歧，使得商(shang)(shang)场(chang)(chang)与商(shang)(shang)户间(jian)(jian)的(de)博(bo)弈成(cheng)为(wei)(wei)(wei)(wei)常态。博(bo)弈只(zhi)有在(zai)一致(zhi)面向(xiang)顾客时才(cai)能取(qu)得弥合。那就(jiu)是，双(shuang)方(fang)必(bi)须(xu)以(yi)消费(fei)者为(wei)(wei)(wei)(wei)中心(xin)，商(shang)(shang)场(chang)(chang)既(ji)要(yao)抓(zhua)自身品牌(pai)(pai)形象建(jian)(jian)设，更(geng)重(zhong)要(yao)的(de)是，商(shang)(shang)场(chang)(chang)必(bi)须(xu)服务好(hao)(hao)(hao)商(shang)(shang)户，帮(bang)助商(shang)(shang)户造就(jiu)强大(da)的(de)销售力。而商(shang)(shang)户则(ze)要(yao)与商(shang)(shang)场(chang)(chang)统一思想，大(da)力支(zhi)持商(shang)(shang)场(chang)(chang)的(de)品牌(pai)(pai)建(jian)(jian)设和(he)营销活动。只(zhi)有这样，才(cai)能双(shuang)方(fang)共赢。
家居商场的营销模式——品牌与促销之间的双重平衡
家居(ju)商(shang)品独特的消费(fei)特征和面向“两(liang)层三(san)方”的商(shang)业模式(shi)，成为决定其营(ying)销模式(shi)的内(nei)在(zai)逻辑因素。家居(ju)商(shang)场的营(ying)销模式(shi)作(zuo)用力(li)分析图如下：
显然，家居商场的(de)营销已经突破了(le)传统意义上4Ps（或4C）的(de)概(gai)念，而必须从(cong)经营战略的(de)层面上构(gou)建(jian)，包含了(le)定位(wei)、商品结构(gou)、品牌(pai)建(jian)设、管理(li)、整体产品概(gai)念、特别化服(fu)务和营销推广等多个方面。
1． 精准的市场定位。
精准的(de)(de)(de)市场定(ding)(ding)位(wei)是(shi)决定(ding)(ding)商场功败的(de)(de)(de)基础和核心。首(shou)先，它(ta)明(ming)确“卖给谁？”的(de)(de)(de)问(wen)题，即明(ming)确目(mu)标消(xiao)费群(qun)；其次，它(ta)规定(ding)(ding)“卖什么？”的(de)(de)(de)问(wen)题，是(shi)商场布(bu)局(ju)、品(pin)(pin)类规划、商品(pin)(pin)结构和商品(pin)(pin)（线）组(zu)合策(ce)略的(de)(de)(de)指引和依据(ju)，是(shi)招商的(de)(de)(de)原则；第三，它(ta)是(shi)品(pin)(pin)牌形象定(ding)(ding)位(wei)、营销(xiao)推广、商品(pin)(pin)定(ding)(ding)价的(de)(de)(de)纲领(ling)。
对于家(jia)(jia)居(ju)商场(chang)(chang)而言，市场(chang)(chang)定位(wei)的(de)(de)关键点又可细分(fen)为三方(fang)面的(de)(de)定位(wei)。① 档次定位(wei)。随着城市向越(yue)(yue)(yue)来越(yue)(yue)(yue)向精(jing)细化(hua)方(fang)向发(fa)展(zhan)，家(jia)(jia)居(ju)商场(chang)(chang)的(de)(de)档次定位(wei)越(yue)(yue)(yue)来越(yue)(yue)(yue)明(ming)晰，高(gao)、中、低档泾渭分(fen)明(ming)，各(ge)做(zuo)(zuo)各(ge)的(de)(de)生(sheng)意，“老死(si)不相往来”。北京、杭州、上(shang)(shang)海、深(shen)圳(zhen)等(deng)一线城市出(chu)现了奢侈品(pin)(pin)(pin)家(jia)(jia)居(ju)商场(chang)(chang)。② 业(ye)(ye)(ye)态(tai)(tai)(tai)(tai)定位(wei)。体现为在行业(ye)(ye)(ye)的(de)(de)纵深(shen)或(huo)宽(kuan)度(du)(du)上(shang)(shang)寻求(qiu)出(chu)路。在专业(ye)(ye)(ye)化(hua)程度(du)(du)越(yue)(yue)(yue)来越(yue)(yue)(yue)高(gao)、品(pin)(pin)(pin)牌同质(zhi)化(hua)越(yue)(yue)(yue)来越(yue)(yue)(yue)严重的(de)(de)情(qing)况(kuang)下，现在市场(chang)(chang)上(shang)(shang)又出(chu)现了独(du)辟蹊径的(de)(de)业(ye)(ye)(ye)态(tai)(tai)(tai)(tai)。或(huo)采取切(qie)割方(fang)式(shi)，做(zuo)(zuo)深(shen)做(zuo)(zuo)精(jing)一类产(chan)品(pin)(pin)(pin)，如(ru)(ru)：红(hong)木家(jia)(jia)居(ju)商场(chang)(chang)、欧(ou)美家(jia)(jia)居(ju)馆；或(huo)寻求(qiu)相关多(duo)元(yuan)作宽(kuan)度(du)(du)延展(zhan)，如(ru)(ru)：“家(jia)(jia)居(ju)＋建材(cai)”业(ye)(ye)(ye)态(tai)(tai)(tai)(tai)，“家(jia)(jia)居(ju)＋家(jia)(jia)电(dian)(dian)＋建材(cai)＋家(jia)(jia)装(zhuang)”业(ye)(ye)(ye)态(tai)(tai)(tai)(tai)；“家(jia)(jia)具产(chan)品(pin)(pin)(pin)＋家(jia)(jia)居(ju)用品(pin)(pin)(pin)＋家(jia)(jia)居(ju)饰品(pin)(pin)(pin)＋原辅材(cai)料(liao)配套＋银行、仓库、超市、物(wu)流(liu)、电(dian)(dian)子商务”CBD业(ye)(ye)(ye)态(tai)(tai)(tai)(tai)；等(deng)等(deng)。除了超大规模的(de)(de)CBD模式(shi)外，多(duo)元(yuan)宽(kuan)度(du)(du)延展(zhan)一般要(yao)以档次定位(wei)为基(ji)准。③ 品(pin)(pin)(pin)牌定位(wei)。
2． 高水平的管理和卓有成效的服务能力。
家居商场(chang)(chang)要(yao)处(chu)(chu)理(li)好“两层三方(fang)关系(xi)(xi)”，对管(guan)理(li)和服(fu)务(wu)能(neng)力(li)(li)提(ti)出(chu)了(le)更高(gao)要(yao)求。除了(le)企(qi)业(ye)自身管(guan)理(li)之外，还涉及(ji)(ji)两方(fang)面(mian)(mian)的(de)(de)(de)关系(xi)(xi)处(chu)(chu)理(li)：即(ji)一(yi)方(fang)面(mian)(mian)要(yao)处(chu)(chu)理(li)与市场(chang)(chang)及(ji)(ji)顾客关系(xi)(xi)，另一(yi)方(fang)面(mian)(mian)还要(yao)涉及(ji)(ji)到与商户(hu)的(de)(de)(de)关系(xi)(xi)管(guan)理(li)。面(mian)(mian)对市场(chang)(chang)及(ji)(ji)顾客，商场(chang)(chang)要(yao)具(ju)备(bei)很(hen)强的(de)(de)(de)战略规(gui)划(hua)能(neng)力(li)(li)、作精准的(de)(de)(de)市场(chang)(chang)定位(wei)，进行(xing)科学合理(li)的(de)(de)(de)商场(chang)(chang)布局(ju)、品类规(gui)划(hua)、商品结(jie)构(gou)和商品（线(xian)）组合以及(ji)(ji)强有(you)力(li)(li)的(de)(de)(de)（招商）资(zi)源整(zheng)合能(neng)力(li)(li)，必须构(gou)筑良(liang)好的(de)(de)(de)卖场(chang)(chang)形(xing)象和购物环境、造(zao)就强大的(de)(de)(de)品牌吸引力(li)(li)。对商户(hu)，则(ze)要(yao)营造(zao)和维护公平有(you)序(xu)的(de)(de)(de)经营秩序(xu)，建(jian)立健全顺(shun)畅(chang)的(de)(de)(de)服(fu)务(wu)流程和约束有(you)力(li)(li)的(de)(de)(de)营业(ye)/作业(ye)规(gui)范(fan)；配(pei)置、培(pei)育或管(guan)理(li)好技(ji)术过硬、服(fu)务(wu)优良(liang)的(de)(de)(de)配(pei)送(song)、安装、维修(xiu)、回访(fang)等售后服(fu)务(wu)体系(xi)(xi)，作出(chu)让顾客放(fang)心可靠的(de)(de)(de)服(fu)务(wu)承诺(nuo)及(ji)(ji)质量保证，并切(qie)实执行(xing)到位(wei)；具(ju)备(bei)高(gao)超的(de)(de)(de)推销技(ji)巧和规(gui)范(fan)服(fu)务(wu)的(de)(de)(de)指导和培(pei)训能(neng)力(li)(li)，特别是(shi)针对家居商品独特商品特征(zheng)和消费特征(zheng)的(de)(de)(de)推销技(ji)巧和规(gui)范(fan)服(fu)务(wu)的(de)(de)(de)指导和培(pei)训能(neng)力(li)(li)。这需要(yao)企(qi)业(ye)具(ju)备(bei)内外兼修(xiu)的(de)(de)(de)素养。
其中，重构组织架构、培(pei)育销售(shou)(shou)(shou)指(zhi)导(dao)(dao)和(he)培(pei)训能(neng)(neng)力(li)(li)、做好(hao)客户(hu)(hu)关系管(guan)理(li)是(shi)核心(xin)。“二房(fang)东”盈利模式下，市(shi)场(chang)定(ding)位、商(shang)(shang)场(chang)布局(ju)、品(pin)(pin)类规划、品(pin)(pin)牌建设和(he)招商(shang)(shang)能(neng)(neng)力(li)(li)是(shi)家(jia)居(ju)商(shang)(shang)场(chang)重点培(pei)育的(de)(de)(de)核心(xin)能(neng)(neng)力(li)(li)，而(er)(er)销售(shou)(shou)(shou)以及(ji)销售(shou)(shou)(shou)指(zhi)导(dao)(dao)能(neng)(neng)力(li)(li)、客户(hu)(hu)关系管(guan)理(li)水平(ping)是(shi)家(jia)居(ju)商(shang)(shang)场(chang)不(bu)愿大力(li)(li)投入(ru)、无心(xin)加(jia)强的(de)(de)(de)职能(neng)(neng)。这是(shi)导(dao)(dao)致商(shang)(shang)场(chang)与商(shang)(shang)户(hu)(hu)关系紧(jin)张(zhang)对立的(de)(de)(de)职能(neng)(neng)症结所在。有(you)(you)的(de)(de)(de)家(jia)居(ju)商(shang)(shang)场(chang)拥(yong)有(you)(you)人才众(zhong)多(duo)的(de)(de)(de)物(wu)业(ye)部而(er)(er)没(mei)有(you)(you)司职市(shi)场(chang)调研(yan)、品(pin)(pin)牌管(guan)理(li)、营(ying)销推(tui)广的(de)(de)(de)企划部；拥(yong)有(you)(you)众(zhong)多(duo)精于招商(shang)(shang)的(de)(de)(de)优(you)秀(xiu)员工而(er)(er)没(mei)有(you)(you)一(yi)个精通销售(shou)(shou)(shou)的(de)(de)(de)运(yun)营(ying)主管(guan)；售(shou)(shou)(shou)后服(fu)务隶属于所谓商(shang)(shang)管(guan)部，而(er)(er)不(bu)愿建设一(yi)个统(tong)筹营(ying)业(ye)分析、营(ying)业(ye)指(zhi)导(dao)(dao)、销售(shou)(shou)(shou)技能(neng)(neng)培(pei)训、售(shou)(shou)(shou)后服(fu)务、客户(hu)(hu)关系管(guan)理(li)的(de)(de)(de)营(ying)运(yun)部。家(jia)居(ju)商(shang)(shang)品(pin)(pin)的(de)(de)(de)独(du)特(te)商(shang)(shang)品(pin)(pin)特(te)征(zheng)和(he)消(xiao)费(fei)特(te)征(zheng)要(yao)求(qiu)每一(yi)位营(ying)业(ye)员熟知顾(gu)客独(du)特(te)的(de)(de)(de)消(xiao)费(fei)心(xin)理(li)和(he)深厚(hou)的(de)(de)(de)商(shang)(shang)品(pin)(pin)知识(shi)，而(er)(er)要(yao)成为(wei)一(yi)名(ming)合(he)格(ge)的(de)(de)(de)家(jia)居(ju)商(shang)(shang)场(chang)营(ying)业(ye)员非一(yi)日之功练就，商(shang)(shang)场(chang)必须拥(yong)有(you)(you)专(zhuan)业(ye)人才，通过长期、系统(tong)的(de)(de)(de)培(pei)训和(he)实时的(de)(de)(de)现场(chang)指(zhi)导(dao)(dao)达成。
3． 高效的营销推广能力。
在商(shang)(shang)场两层三方的(de)关系处(chu)理中，商(shang)(shang)场既(ji)要(yao)注重自身品(pin)(pin)(pin)牌形(xing)象建设，同(tong)时也要(yao)引导商(shang)(shang)户搞好专(zhuan)柜(ju)形(xing)象建设（包括商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)的(de)品(pin)(pin)(pin)牌化），走(zou)全面品(pin)(pin)(pin)牌化发展(zhan)道路。更重要(yao)的(de)是(shi)，商(shang)(shang)场必(bi)须将(jiang)品(pin)(pin)(pin)牌力(li)和销(xiao)(xiao)售力(li)结合起来，即一(yi)切品(pin)(pin)(pin)牌建设和营销(xiao)(xiao)推广必(bi)须以(yi)商(shang)(shang)品(pin)(pin)(pin)销(xiao)(xiao)售为导向(xiang)，努(nu)力(li)将(jiang)知名度、美誉度，客流量转化为销(xiao)(xiao)量，形(xing)成强大的(de)销(xiao)(xiao)售力(li)。
特(te)别要注意的(de)是(shi)，品(pin)牌建设和营销推广要重视顾客理(li)性和感(gan)性交织(zhi)的(de)消费特(te)征。不论是(shi)定位、卖场形(xing)象(xiang)包装、购物环境(jing)建设、商品(pin)（线(xian)）规划布局、品(pin)牌塑造，还是(shi)营销活动(dong)策划以及人(ren)员(yuan)推销，将(jiang)之提升到(dao)家居文化(hua)的(de)高度是(shi)有(you)效解决之道。
由商(shang)品(pin)(pin)而(er)文化(hua)(hua)，是(shi)一次升华和(he)跨(kua)越。在品(pin)(pin)牌建设(she)方(fang)面，可采(cai)取“文化(hua)(hua)搭台、商(shang)贸(mao)唱戏”，如(ru)举办“家(jia)(jia)(jia)居(ju)(ju)潮(chao)流趋势发布会”、“艺(yi)术沙龙”、“高端论坛”，古(gu)董家(jia)(jia)(jia)具博物(wu)展，编辑出版家(jia)(jia)(jia)居(ju)(ju)刊物(wu)等(deng)方(fang)式；在商(shang)品(pin)(pin)推介方(fang)面，则要以文化(hua)(hua)为基(ji)石，用附着(zhe)于家(jia)(jia)(jia)居(ju)(ju)的文化(hua)(hua)因子(zi)赢(ying)得(de)顾客的芳心；网络(luo)时代(dai)，还要善用网络(luo)营销(xiao)。
家居商(shang)场(chang)(chang)的(de)营(ying)(ying)销(xiao)是(shi)广义的(de)营(ying)(ying)销(xiao)，是(shi)文化的(de)营(ying)(ying)销(xiao)，是(shi)商(shang)场(chang)(chang)和商(shang)户利(li)益统(tong)一的(de)营(ying)(ying)销(xiao)，是(shi)商(shang)场(chang)(chang)、商(shang)户、顾(gu)客共赢的(de)营(ying)(ying)销(xiao)。
