本文简单梳理了目前中国家居建材主流的几种电商模式及其代表企业，展望中国家居建材电子商务发展趋势，同时希望大家补充更多精彩典型案例。

模式一(yi)：B2B

商业模(mo)式(shi)：以提供(gong)产品供(gong)应采购信息服务为主要经营模(mo)式(shi)的B2B行业网站(zhan)

代表企业：中国家具网

专家解析：

许(xu)多人(ren)对(dui)B2B网站(zhan)的(de)理解(jie)仅停留在企(qi)业对(dui)企(qi)业的(de)在线交(jiao)易(yi)(yi)上，认为(wei)按照B2B电子(zi)商务的(de)概念就应该是(shi)在网上进行交(jiao)易(yi)(yi)。但(dan)目前中国(guo)比较成(cheng)功的(de)B2B网站(zhan)却并非所有都(dou)是(shi)在线交(jiao)易(yi)(yi)模式，尤其是(shi)B2B行业网站(zhan)，许(xu)多都(dou)没有做在线交(jiao)易(yi)(yi)，更多是(shi)以基于交(jiao)易(yi)(yi)为(wei)目的(de)的(de)网络营销推广和打造品牌知名度。

通(tong)过(guo)(guo)网络发布产(chan)品(pin)，让采(cai)(cai)购(gou)(gou)商发现(xian)或(huo)优先(xian)发现(xian)自(zi)己(ji)的(de)产(chan)品(pin)，为(wei)中(zhong)国(guo)目前大部(bu)分(fen)销(xiao)售(shou)型企业具有(you)(you)的(de)需求。同(tong)时，凡是经营模式中(zhong)具有(you)(you)生产(chan)环(huan)节的(de)企业，都需要大量(liang)采(cai)(cai)购(gou)(gou)原料(liao)和设备(bei)，通(tong)过(guo)(guo)网络来寻(xun)找合(he)适产(chan)品(pin)，成为(wei)很(hen)多(duo)企业重(zhong)要采(cai)(cai)购(gou)(gou)渠道。由于原料(liao)和设备(bei)的(de)采(cai)(cai)购(gou)(gou)，涉及金(jin)额(e)太大，从几十万(wan)、几百万(wan)到千万(wan)都有(you)(you)，从了解一个产(chan)品(pin)到最(zui)后达成交易(yi)，中(zhong)间需要很(hen)多(duo)环(huan)节，在这个过(guo)(guo)程中(zhong)，网络只是充当了快速获取(qu)产(chan)品(pin)信息、快速找到合(he)适产(chan)品(pin)的(de)作用(yong)，而未(wei)通(tong)过(guo)(guo)第三方(fang)支付工具来完成交易(yi)。下(xia)面简要分(fen)析(xi)以产(chan)品(pin)供应采(cai)(cai)购(gou)(gou)信息服务为(wei)主(zhu)要经营模式的(de)行(xing)业具有(you)(you)的(de)特点：

A 行业(ye)比(bi)较大，涉(she)及企(qi)业(ye)数(shu)量多，产品品种繁多，下游企(qi)业(ye)采购需求(qiu)很大，如(ru)纺织(zhi)、五金、电子、设备、化工、建材、安防等。

B 产品为买方市场，企(qi)(qi)业之间(jian)竞争激烈，不是(shi)只有几(ji)十个(ge)供应商(shang)处于垄断地位的情况，而是(shi)中小企(qi)(qi)业非(fei)常多。

C 产品(pin)比较标准，同质化比较严重(zhong)，企业决定是(shi)否采购(gou)一(yi)个产品(pin)的(de)因素之一(yi)，是(shi)优先获取合(he)适的(de)产品(pin)信(xin)息(xi)。

这类(lei)网(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)(zhan)要(yao)建立(li)分类(lei)齐、产品(pin)品(pin)种多(duo)、产品(pin)参数完善(shan)、产品(pin)介绍详细的产品(pin)数据库，尤(you)其是要(yao)注重产品(pin)信(xin)息的质(zhi)量，要(yao)有更多(duo)最新、最真实、最准确的产品(pin)信(xin)息，全面提升采购(gou)体验，吸(xi)引更多(duo)采购(gou)商和供应商来网(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)(zhan)发布(bu)信(xin)息、浏览查找信(xin)息。主要(yao)是向中(zhong)小供应商企(qi)业收取会员费、广告费，以及竞(jing)价(jia)排名费、网(wang)(wang)(wang)(wang)络(luo)营销(xiao)基础服务费等，代(dai)表网(wang)(wang)(wang)(wang)站(zhan)(zhan)有：中(zhong)国(guo)化工网(wang)(wang)(wang)(wang)（2006年已上市）、全球(qiu)五(wu)金(jin)网(wang)(wang)(wang)(wang)、中(zhong)国(guo)纺(fang)织(zhi)网(wang)(wang)(wang)(wang)、全球(qiu)纺(fang)织(zhi)网(wang)(wang)(wang)(wang)、中(zhong)国(guo)设备网(wang)(wang)(wang)(wang)、中(zhong)国(guo)建材网(wang)(wang)(wang)(wang)、维库电(dian)子市场网(wang)(wang)(wang)(wang)等。

模式二：B2C

商业模式(shi)：直接(jie)面向终端消费者销售的B2C模式(shi)

代表企业(ye)：居然之家、林氏木业(ye)等(deng)

专家解析：

 网(wang)络商(shang)城B2C模式是(shi)对传(chuan)统商(shang)业渠道(dao)拓展和销售模式的(de)(de)一次(ci)突破和跨越(yue)，众多家居(ju)企业面对这颇具(ju)诱惑力的(de)(de)蛋(dan)糕迟(chi)迟(chi)不(bu)能下(xia)定必(bi)做决心，原因正是(shi)如(ru)此：B2C对传(chuan)统渠道(dao)的(de)(de)冲(chong)击！正如(ru)TATA木门董事长吴晨曦所说“网(wang)络商(shang)城冲(chong)击的(de)(de)不(bu)仅仅是(shi)传(chuan)统渠道(dao)的(de)(de)经济利益，更(geng)重(zhong)要的(de)(de)是(shi)在B2C的(de)(de)蔓延下(xia)传(chuan)统经销商(shang)对终端的(de)(de)控制必(bi)然大大减(jian)弱，失去核心优势(shi)以(yi)及(ji)话语权(quan)的(de)(de)传(chuan)统经销商(shang)必(bi)然不(bu)是(shi)很(hen)舒服”。

　　那么如(ru)何(he)平(ping)衡线上(shang)线下(xia)的(de)(de)关系是(shi)一(yi)门大学问，曲(qu)美(mei)全国统一(yi)低(di)价(jia)直销的(de)(de)“e世界”被赵瑞海(hai)定义(yi)为渠(qu)道协同型的(de)(de)电子商(shang)务(wu)，即与传(chuan)统经(jing)销商(shang)渠(qu)道相互配合互帮互助(zhu)，其曲(qu)美(mei)网(wang)络营销总监杨洋进一(yi)步解释：“我们(men)会对经(jing)销商(shang)进行(xing)主要是(shi)服(fu)务(wu)上(shang)的(de)(de)补贴；其次(ci)总部会在整体的(de)(de)推广(guang)力度上(shang)加大也会利(li)好经(jing)销商(shang)；最后我们(men)在网(wang)上(shang)只有一(yi)款(kuan)维格(ge)产品(pin)，对其冲击不(bu)大，同时消费者(zhe)网(wang)上(shang)浏(liu)览过这一(yi)款(kuan)产品(pin)后去其体验店参(can)观，也会带动其他(ta)品(pin)类的(de)(de)销售(shou)。”

　　东方家(jia)园(yuan)运营总监(jian)余雷则表示东方家(jia)园(yuan)实施网上(shang)网下两套价(jia)格体(ti)系，网上(shang)商(shang)品(pin)的(de)价(jia)格等于或者低于卖(mai)场里的(de)产品(pin)，但(dan)这也不会冲击到(dao)卖(mai)场和经(jing)销商(shang)的(de)渠道销售，他认为(wei)这两种(zhong)消费群存在差异，网上(shang)购物(wu)的(de)是(shi)年轻(qing)化(hua)、时间紧张一(yi)族，而大卖(mai)场则是(shi)年龄偏大一(yi)族。

　　爱居者CEO王可则(ze)直言(yan)不(bu)(bu)讳的(de)解释：B2C的(de)低价(jia)一(yi)(yi)定会冲(chong)击传统渠道，网络投(tou)入(ru)成本较(jiao)小，实(shi)体店多大的(de)投(tou)入(ru)？当然(ran)不(bu)(bu)能(neng)与其拼价(jia)格，而我们(men)爱居者所售产品(pin)几(ji)乎不(bu)(bu)加价(jia)，这(zhei)个(ge)冲(chong)击是必然(ran)是需要，也是趋势。当然(ran)厂家的(de)渠道有价(jia)格规则(ze)，爱居者下(xia)一(yi)(yi)步计划进行现金(jin)返还来解决(jue)这(zhei)一(yi)(yi)问题。

模(mo)式(shi)三：o2o

商业(ye)模式：线上线下融(rong)合的(de)o2o模式

代表企业(ye)：乐(le)易(yi)家居(ju)、美乐(le)乐(le)

   专家解析：

   在团(tuan)(tuan)购出现之前(qian)(qian)，一般的网(wang)购都是(shi)线(xian)(xian)上(shang)买单，然后通过物流配送(song)货品。突然间，团(tuan)(tuan)购改变(bian)了这(zhei)一“传统”的网(wang)购模式(shi)。团(tuan)(tuan)购模式(shi)变(bian)成了“线(xian)(xian)上(shang)买单，线(xian)(xian)下(xia)消费”。这(zhei)就是(shi)所(suo)谓的“从线(xian)(xian)上(shang)到线(xian)(xian)下(xia)”的由来(lai)。我们简称(cheng)为O2O，目(mu)前(qian)(qian)的O2O模式(shi)概(gai)念更加(jia)宽(kuan)泛(fan)，线(xian)(xian)上(shang)线(xian)(xian)下(xia)交(jiao)相融合。

　　家(jia)居建材电商(shang)O2O模式分(fen)析(xi)：其实(shi)，如果(guo)我们把思维略微(wei)放宽一点(dian)，就(jiu)会发(fa)现这(zhei)个O2O一点(dian)也不(bu)新鲜。“传统”的(de)网(wang)购(gou)不(bu)也是(shi)(shi)“从线(xian)上到(dao)线(xian)下”吗?只不(bu)过这(zhei)个O2O是(shi)(shi)由物流和快递来完成的(de)。这(zhei)就(jiu)是(shi)(shi)人(ren)们通常所(suo)说(shuo)的(de)网(wang)购(gou)的(de)“最后一公里”。

　　线上(shang)是(shi)虚(xu)拟的(de)，线下是(shi)现实(shi)(shi)的(de)。除非是(shi)消费(fei)虚(xu)拟产品(比如说网(wang)游什(shen)么的(de))，网(wang)购(gou)就必须完成“从线上(shang)到(dao)线下”这个连接(jie)虚(xu)拟世界(jie)与现实(shi)(shi)世界(jie)的(de)过程。所(suo)(suo)(suo)以(yi)说，O2O是(shi)几乎所(suo)(suo)(suo)有网(wang)购(gou)都面临的(de)一道坎。不(bu)同的(de)网(wang)购(gou)模式(shi)，所(suo)(suo)(suo)经历(li)O2O的(de)方式(shi)也有所(suo)(suo)(suo)不(bu)同。家居建材行(xing)业由于其行(xing)业及产品的(de)特点，它要(yao)实(shi)(shi)现的(de)O2O也是(shi)非常特殊的(de)。

　　家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)电商O2O之(zhi)特点(dian)：传统网(wang)购(gou)(gou)的(de)O2O是线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)买单(dan)，然后通过物(wu)流(liu)将网(wang)购(gou)(gou)的(de)产(chan)品快递上(shang)(shang)门(men)，从(cong)(cong)(cong)而(er)完成(cheng)从(cong)(cong)(cong)虚拟到(dao)(dao)现实(shi)的(de)连接。团购(gou)(gou)也是线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)买单(dan)。所(suo)不同(tong)的(de)是其所(suo)销售的(de)各(ge)种服务(wu)原本就在(zai)(zai)线(xian)(xian)(xian)(xian)下呆着(zhe)，消费者当然也在(zai)(zai)线(xian)(xian)(xian)(xian)下的(de)现实(shi)世界里。团购(gou)(gou)的(de)网(wang)页实(shi)际起(qi)到(dao)(dao)一个给线(xian)(xian)(xian)(xian)下那些商家(jia)导购(gou)(gou)的(de)作用。家(jia)居(ju)建(jian)材(cai)由(you)于其行业(ye)特点(dian)，会更(geng)复杂一些，它需要(yao)从(cong)(cong)(cong)线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)获取信息，去线(xian)(xian)(xian)(xian)下体验，线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)或者线(xian)(xian)(xian)(xian)下下单(dan)，线(xian)(xian)(xian)(xian)下物(wu)流(liu)、安装，线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)分享点(dian)评，我们会发现，在(zai)(zai)这个过程中，消费者的(de)从(cong)(cong)(cong)线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)开始，到(dao)(dao)线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)结束，服务(wu)与体验在(zai)(zai)线(xian)(xian)(xian)(xian)下完成(cheng)，线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)保留数据(ju)、支付等，线(xian)(xian)(xian)(xian)下完成(cheng)服务(wu)体验和(he)物(wu)流(liu)，线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)完成(cheng)信息流(liu)、资金流(liu)，流(liu)量(liang)从(cong)(cong)(cong)线(xian)(xian)(xian)(xian)下到(dao)(dao)线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)，再从(cong)(cong)(cong)线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)到(dao)(dao)线(xian)(xian)(xian)(xian)下，最后从(cong)(cong)(cong)线(xian)(xian)(xian)(xian)下回归线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)，激活更(geng)多(duo)的(de)流(liu)量(liang)。而(er)“传统”网(wang)购(gou)(gou)不做O2O的(de)原因是，线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)的(de)流(liu)量(liang)还在(zai)(zai)线(xian)(xian)(xian)(xian)上(shang)(shang)。

模式四：免费家装

商业模(mo)式：购(gou)买家具送家装的免费模(mo)式

代表企(qi)业：乐易家居

   专家解析：

   互联网(wang)将(jiang)免(mian)费(fei)模(mo)(mo)式(shi)发扬光大，正如互联网(wang)精神领袖克里斯·安德(de)森在《免(mian)费(fei)：商(shang)业的(de)未来(lai)》所言，免(mian)费(fei)是一种新商(shang)业模(mo)(mo)式(shi)，它代表着数字化(hua)网(wang)络(luo)时(shi)代的(de)商(shang)业未来(lai)。行业总(zong)结的(de)免(mian)费(fei)战略的(de)类(lei)型(xing)有:产品模(mo)(mo)式(shi)创新，伙伴(ban)模(mo)(mo)式(shi)创新型(xing)，族群模(mo)(mo)式(shi)创新型(xing)，渠(qu)道(dao)模(mo)(mo)式(shi)创新型(xing)，沟通模(mo)(mo)式(shi)创新型(xing)，客户(hu)模(mo)(mo)式(shi)创新型(xing)，成(cheng)本模(mo)(mo)式(shi)创新型(xing)，壁垒模(mo)(mo)式(shi)创新型(xing)等。奇虎360、QQ等都是免(mian)费(fei)模(mo)(mo)式(shi)成(cheng)功的(de)典型(xing)。中(zhong)国(guo)最大的(de)O2O家居建(jian)材(cai)电子商(shang)城乐(le)易家居采取的(de)是渠(qu)道(dao)模(mo)(mo)式(shi)创新型(xing)，依托(tuo)其一站(zhan)式(shi)的(de)O2O家装建(jian)材(cai)采购(gou)服务平(ping)台，打通家装建(jian)材(cai)产业链的(de)上下游，在试运营期间推出(chu)“免(mian)费(fei)家装”活(huo)动(dong)：客户(hu)只要(yao)采购(gou)材(cai)料(liao)（主材(cai)辅材(cai)皆可）费(fei)满4万(wan)元，用(yong)户(hu)可以网(wang)上预交订金、预约(yue)、选择好设计、施工团队，剩(sheng)下的(de)设计、施工由乐(le)易全(quan)程(cheng)包(bao)干，省(sheng)去了(le)一些灰色的(de)行业惯例给业主带来(lai)的(de)隐性支出(chu)，更(geng)重要(yao)的(de)是省(sheng)心(xin)了(le)！同时(shi)，获得免(mian)费(fei)家装资格的(de)用(yong)户(hu)在整个体(ti)验过程(cheng)以及体(ti)验结束后(hou)可以给自己(ji)周边的(de)亲朋好友，获取更(geng)多的(de)奖(jiang)励。

   企业(ye)电子商(shang)务到底(di)该走哪种模(mo)(mo)式，目(mu)前(qian)只能用(yong)一句(ju)“没有最好的，只有最合适的”来形(xing)容(rong)。多数家居(ju)建材企业(ye)青睐(lai)于(yu)发展O2O，O2O模(mo)(mo)式很美好，但(dan)是O2O模(mo)(mo)式也很复杂(za)，要(yao)创新(xin)发展。乐易家居(ju)从消费者(zhe)本位(wei)出发，打破(po)建材行业(ye)惯例的免费家装O2O模(mo)(mo)式，值得(de)行业(ye)关注。各大家居(ju)建材行业(ye)上(shang)下游企业(ye)也需努力探索适合自己的O2O经营模(mo)(mo)式，或者(zhe)寻找(zhao)到为自己企业(ye)在O2O产业(ye)链(lian)中(zhong)的准确位(wei)置。