如何有效建立渠道，什么是渠道建设？顾名思义就是建立销售渠道的意思。“渠道”是市场营销中的一个专业术语，是指通向消费者方向的种种经销机构。是产品从生产者转移给消费者所必须完成的工作加以组织，目的在于消除产品和服务与使用者之间的距离，在使消费者的需要得到满足的同时也使企业的经营目标得到实现。

一般(ban)来(lai)(lai)说(shuo)，营销渠(qu)(qu)道(dao)(dao)按产品从厂家到(dao)消费者手中是(shi)否经过中间(jian)环节可以分为直(zhi)接渠(qu)(qu)道(dao)(dao)和间(jian)接渠(qu)(qu)道(dao)(dao)。随着渠(qu)(qu)道(dao)(dao)市场发展(zhan)迅速，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)创新的速度越来(lai)(lai)越快(kuai)，市场竞(jing)争(zheng)的加剧，不管(guan)是(shi)直(zhi)接渠(qu)(qu)道(dao)(dao)建设还是(shi)间(jian)接渠(qu)(qu)道(dao)(dao)建设，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)建设也变得不是(shi)那么的容(rong)易，另外，渠(qu)(qu)道(dao)(dao)建设也出现了不少(shao)问题。

渠道发展趋势

一、第三方外包公司

随着市场的发展(zhan)和(he)渠(qu)道建设(she)的困难，精(jing)细(xi)化(hua)分(fen)工(gong)就显(xian)得(de)特(te)别重要，市场上(shang)便出现了第三方公司，专门做渠(qu)道建设(she)的服务性机(ji)构，企(qi)业可以把渠(qu)道建设(she)的全部事情交(jiao)给(ji)这样(yang)的机(ji)构，只需要按照效果(guo)付(fu)费，即可以减少压力(li)，又可以降低风险。

二、渠道扁平化

渠(qu)道(dao)扁(bian)平(ping)化(hua)也是(shi)营销(xiao)渠(qu)道(dao)发展的(de)(de)一(yi)个重要趋(qu)势。渠(qu)道(dao)扁(bian)平(ping)化(hua)，简(jian)单地说就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)减(jian)少中间环节(jie)，使产(chan)品(pin)经(jing)过尽可(ke)(ke)能(neng)短(duan)的(de)(de)渠(qu)道(dao)与消费者(zhe)(zhe)见面。通(tong)(tong)过扁(bian)平(ping)化(hua)厂家(jia)(jia)可(ke)(ke)以降低渠(qu)道(dao)的(de)(de)运营成本，从而(er)有(you)可(ke)(ke)能(neng)为(wei)终端(duan)零售(shou)商(shang)提供更低的(de)(de)价(jia)格，使本厂家(jia)(jia)的(de)(de)产(chan)品(pin)更具(ju)竞争力。对商(shang)家(jia)(jia)而(er)言，通(tong)(tong)过集中采购、包销(xiao)、买断等手(shou)段压低进货成本。价(jia)格下(xia)来(lai)了(le)，商(shang)家(jia)(jia)自然(ran)(ran)(ran)会吸引更多(duo)的(de)(de)消费者(zhe)(zhe)光顾(gu)，销(xiao)量(liang)自然(ran)(ran)(ran)也就(jiu)(jiu)(jiu)会上去(qu)。虽(sui)然(ran)(ran)(ran)每件产(chan)品(pin)的(de)(de)利(li)润并不多(duo)，但是(shi)整(zheng)体(ti)的(de)(de)利(li)润量(liang)却多(duo)了(le)，存货和资金的(de)(de)周(zhou)转速度也快了(le)起来(lai)。简(jian)单地说就(jiu)(jiu)(jiu)是(shi)“薄利(li)多(duo)销(xiao)”。反之，商(shang)家(jia)(jia)的(de)(de)销(xiao)量(liang)大了(le)，厂家(jia)(jia)自然(ran)(ran)(ran)就(jiu)(jiu)(jiu)会对商(shang)家(jia)(jia)更重视，而(er)商(shang)家(jia)(jia)则可(ke)(ke)能(neng)拿到更有(you)竞争力的(de)(de)产(chan)品(pin)价(jia)格。可(ke)(ke)以说，这种模式(shi)下(xia)更有(you)可(ke)(ke)能(neng)形成厂家(jia)(jia)、商(shang)家(jia)(jia)和消费者(zhe)(zhe)三方共赢的(de)(de)局面。

三、渠道服务化

1999年(nian)以来，国(guo)(guo)美(mei)推(tui)出(chu)(chu)(chu)了(le)(le)80公里免费(fei)送货、800免费(fei)咨询电(dian)话、建立(li)顾(gu)(gu)客档案、实施电(dian)话回(hui)访、厂商(shang)联(lian)保、免费(fei)上门设计、4小时安(an)装到(dao)位等一系(xi)(xi)列(lie)服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)举措(cuo)。2001年(nian) 11月，国(guo)(guo)美(mei)又推(tui)出(chu)(chu)(chu)“国(guo)(guo)美(mei)服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)工程”，通过“岗位服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)明星(xing)”、“神秘顾(gu)(gu)客在行(xing)(xing)动”、“投诉有奖”、“不满意就退换”、“异地购物(wu)”等一系(xi)(xi)列(lie)服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)举措(cuo)，突(tu)出(chu)(chu)(chu)了(le)(le)国(guo)(guo)美(mei)的服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)特色。2003年(nian)，国(guo)(guo)美(mei)又打出(chu)(chu)(chu)了(le)(le)中国(guo)(guo)家电(dian)行(xing)(xing)业第一个商(shang)业服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)品牌——“彩虹(hong)服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)”，以“无微不至、无处不在”为(wei)服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)理念，把 满足顾(gu)(gu)客需求作(zuo)(zuo)为(wei)目标(biao)。“彩虹(hong)服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)”设立(li)了(le)(le)绿色“无忧”服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)、红色“个性”服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu) 务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)和蓝色“亲情”服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)等三(san)项人性化服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu) 务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)标(biao)准，建立(li)了(le)(le)七项服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)100%承诺制度(du)：咨询服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)落实率(lv)100%、客户投诉回(hui) 复(fu)率(lv) 100%、安(an)装调试合格率(lv) 100%、修合格率(lv)100%、用户档案完备率(lv)100%、上门服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)到(dao)位率(lv)100%和服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)时间(jian)准确率(lv)100%。一系(xi)(xi)列(lie)的服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)活动都说(shuo)明作(zuo)(zuo)为(wei)家电(dian)零售(shou)重要(yao)销售(shou)渠(qu)道(dao)之一的国(guo)(guo)美(mei)已经(jing)越来越重视服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)了(le)(le)。国(guo)(guo)美(mei)不仅要(yao)做(zuo)低(di)价格，而且要(yao)做(zuo)好服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)。渠(qu)道(dao)服(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)(fu)务(wu)(wu)(wu)(wu)(wu)化成为(wei)当前渠(qu)道(dao)经(jing)营的另一趋势(shi)。

四、渠道一体化

随(sui)着渠道(dao)的不断发(fa)展(zhan)变化，渠道(dao)商和厂家之间(jian)发(fa)生(sheng)的纠纷越(yue)来越(yue)多，伴随(sui)而来的则是(shi)一浪高过一浪的“一体化”呼(hu)声。

渠道不要重大轻小

每(mei)个企(qi)业(ye)都(dou)希望(wang)获得一些大(da)渠(qu)(qu)道，这是(shi)可(ke)(ke)以(yi)理解的(de)。问题是(shi)大(da)渠(qu)(qu)道毕竟有限，如(ru)果目(mu)标(biao)寡、争(zheng)者众，必然(ran)(ran)增(zeng)加(jia)竞争(zheng)成本(ben)、减少成功(gong)希望(wang)。因此，争(zheng)取渠(qu)(qu)道要实事求是(shi)，宜(yi)大(da)则(ze)大(da)、宜(yi)小(xiao)(xiao)(xiao)则(ze)小(xiao)(xiao)(xiao)，不(bu)要死盯着大(da)的(de)不(bu)放。小(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道虽然(ran)(ran)价值小(xiao)(xiao)(xiao)，但数量多，加(jia)在(zai)一起仍然(ran)(ran)价值可(ke)(ke)观。中小(xiao)(xiao)(xiao)企(qi)业(ye)更(geng)要重视小(xiao)(xiao)(xiao)渠(qu)(qu)道。 

要重视未来渠道建(jian)设 

企业的产品要提前(qian)开(kai)发，技术要提前(qian)开(kai)发，渠(qu)道(dao)也(ye)要提前(qian)开(kai)发。渠(qu)道(dao)形成需要一(yi)个(ge)过程，现上轿现扎耳朵眼儿(er)未免(mian)有点仓(cang)促(cu)。提前(qian)开(kai)发渠(qu)道(dao)，可(ke)以做些(xie)舆论先行工作(zuo)，可(ke)以先交一(yi)些(xie)朋友，也(ye)可(ke)以跟现有客(ke)户打(da)一(yi)声(sheng)招呼。总之，不要等水来了再(zai)开(kai)道(dao)。 

开发渠道要(yao)慎重(zhong) 

经营渠(qu)道客(ke)户的是人(ren)，而人(ren)是理智的动物，是感(gan)情的动物。不(bu)(bu)(bu)要(yao)轻易跟(gen)客(ke)户谈重要(yao)产(chan)品或(huo)(huo)服务交(jiao)易，更(geng)不(bu)(bu)(bu)要(yao)跟(gen)重要(yao)客(ke)户轻易谈重要(yao)产(chan)品或(huo)(huo)服务交(jiao)易。在他(ta)不(bu)(bu)(bu)了解你(ni)及(ji)你(ni)的产(chan)品或(huo)(huo)服务之前，在他(ta)不(bu)(bu)(bu)信任你(ni)及(ji)你(ni)的产(chan)品或(huo)(huo)服务之前，在他(ta)与你(ni)没(mei)有一点(dian)感(gan)情之前，谈什(shen)么(me)重要(yao)交(jiao)易都没(mei)有意(yi)义。非但无益(yi)，反而有害，因为你(ni)已经给他(ta)留(liu)下了浅(qian)薄的印(yin)象，以(yi)后再说什(shen)么(me)都不(bu)(bu)(bu)灵了。 

开发渠道也(ye)要(yao)(yao)定(ding)位(wei) 客户(hu)们(men)都很忙(mang)，越(yue)是(shi)(shi)重要(yao)(yao)客户(hu)越(yue)忙(mang)。有(you)时，他(ta)们(men)忙(mang)得(de)站着跟你说话，催问(wen)你有(you)什么事情，很难忍受你唠唠叨叨。因(yin)此，你必须学会(hui)跟他(ta)们(men)说话少(shao)而精，最好用(yong)一句话把自己产品或服务的特(te)点说出来，最好用(yong)一句话引(yin)起他(ta)最大的欲望。只要(yao)(yao)他(ta)对第一句话感兴(xing)趣，后面的话就(jiu)容易听进去了。这(zhei)就(jiu)是(shi)(shi)所谓的“定(ding)位(wei)”。广告(gao)要(yao)(yao)定(ding)位(wei)，开发渠道也(ye)要(yao)(yao)定(ding)位(wei)。 

大(da)客户不一定是大(da)渠(qu)道 

大客(ke)户(hu)往(wang)往(wang)经(jing)营(ying)(ying)许多(duo)公司的产品(pin)或服务(wu)(wu)。你(ni)(ni)看(kan)得起他(ta)，他(ta)不(bu)(bu)(bu)(bu)一定看(kan)得起你(ni)(ni)。他(ta)如果看(kan)不(bu)(bu)(bu)(bu)起你(ni)(ni)，就不(bu)(bu)(bu)(bu)会经(jing)营(ying)(ying)你(ni)(ni)的产品(pin)或服务(wu)(wu)，或者虽然经(jing)营(ying)(ying)也(ye)漫不(bu)(bu)(bu)(bu)经(jing)心。相反，小客(ke)户(hu)不(bu)(bu)(bu)(bu)一定是小渠(qu)道。他(ta)正在发愁缺少业务(wu)(wu)，看(kan)到你(ni)(ni)去了(le)会往(wang)往(wang)会很高(gao)兴。他(ta)如果看(kan)中了(le)你(ni)(ni)的产品(pin)或服务(wu)(wu)，也(ye)可能拼死拼活地把它(ta)做起来(lai)。因此，要(yao)辨证地看(kan)待与对待大小客(ke)户(hu)，千(qian)万不(bu)(bu)(bu)(bu)要(yao)在大客(ke)户(hu)与大渠(qu)道之间(jian)划等(deng)号(hao)。 

开发渠道(dao)要善于(yu)识人(ren) 

渠(qu)道能(neng)否(fou)做大(da)与经营那个(ge)渠(qu)道的(de)人(ren)(ren)有密切(qie)关(guan)系，跟他的(de)德(de)、神、胆、智、毅及(ji)专业知(zhi)识有密切(qie)联系。他如果(guo)缺少其(qi)中(zhong)一个(ge)字(zi)，就很难把你的(de)渠(qu)道做大(da)。因此，开(kai)发渠(qu)道要(yao)善于识人(ren)(ren)。不(bu)要(yao)光(guang)听他怎么(me)说，更不(bu)要(yao)光(guang)看他有多大(da)买(mai)卖，那都是靠不(bu)住(zhu)的(de)。重要(yao)的(de)是琢磨一下他是什么(me)样的(de)人(ren)(ren)，尤其(qi)是要(yao)琢磨一下他的(de)人(ren)(ren)品(pin)。他如果(guo)人(ren)(ren)品(pin)不(bu)好，你理(li)想中(zhong)的(de)大(da)渠(qu)道很可能(neng)就是大(da)陷(xian)阱。 

渠(qu)道重(zhong)要，水更重(zhong)要 

水枯道(dao)(dao)(dao)涸。渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)是(shi)销路，水是(shi)产品(pin)或服务(wu)。渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)是(shi)人(ren)开的，也(ye)是(shi)产品(pin)或服务(wu)开的。民(min)间有(you)俗话(hua)句(ju)话(hua)就是(shi)“水到渠(qu)(qu)成(cheng)”。其话(hua)的意思(si)之(zhi)一是(shi)水本(ben)身(shen)就能(neng)开渠(qu)(qu)通道(dao)(dao)(dao)。“好酒(jiu)不(bu)怕巷子深(shen)”也(ye)是(shi)这个(ge)意思(si)。许多企业(ye)(ye)重(zhong)视渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)，却不(bu)重(zhong)视把产品(pin)或服务(wu)做好，这是(shi)很成(cheng)问题的。多少企业(ye)(ye)最(zui)后(hou)都跌倒在这里，原(yuan)来的渠(qu)(qu)道(dao)(dao)(dao)都变成(cheng)别(bie)人(ren)的了，岂不(bu)可惜？ 

要尊重渠道中介(jie) 

开发(fa)(fa)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)人往(wang)往(wang)不(bu)认识几个客(ke)户，因此需要中介(jie)。往(wang)往(wang)有(you)这样的(de)情况(kuang)：那个中介(jie)本来能帮他开发(fa)(fa)许多渠(qu)道(dao)(dao)，然而开发(fa)(fa)了一条(tiao)就完(wan)事大吉了。分析其原因，是(shi)那个开发(fa)(fa)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)人只跟中介(jie)人说了声“谢(xie)谢(xie)”，甚至(zhi)连(lian)“谢(xie)谢(xie)”的(de)话都没说。他虽然很(hen)知道(dao)(dao)渠(qu)道(dao)(dao)的(de)价值，却没有(you)给中介(jie)人应有(you)的(de)回(hui)报。他自以为(wei)占了个大便宜，其实(shi)是(shi)吃了个大亏(kui)——后(hou)面的(de)渠(qu)道(dao)(dao)一条(tiao)都见不(bu)到了。 

善用互联(lian)网开发渠(qu)道 

互(hu)联(lian)网(wang)是(shi)个(ge)宝贝，越来越多的公(gong)司(si)有越来越多的渠道是(shi)借助(zhu)互(hu)联(lian)网(wang)开发出来的。开发渠道不(bu)就(jiu)(jiu)是(shi)要(yao)跟人见(jian)面(mian)说话(hua)吗？借助(zhu)互(hu)联(lian)网(wang)，除(chu)了不(bu)能(neng)见(jian)面(mian)，什么话(hua)都能(neng)说。说不(bu)拢(long)就(jiu)(jiu)散，说得拢(long)就(jiu)(jiu)见(jian)面(mian)，事(shi)先根本就(jiu)(jiu)用(yong)不(bu)着(zhe)出差，这(zhei)能(neng)省多少(shao)时间与(yu)费用(yong)？当然(ran)，隔着(zhe)互(hu)联(lian)网(wang)谈生意更需要(yao)对(dui)人的识别能(neng)力(li)。

开发(fa)渠道要(yao)争取主(zhu)动 

开(kai)发(fa)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)不一(yi)定登(deng)门拜访(fang)。别管你(ni)(ni)先去还(hai)(hai)是(shi)(shi)他(ta)(ta)(ta)先来(lai)，只要(yao)把生意谈成就是(shi)(shi)开(kai)发(fa)了(le)(le)一(yi)条(tiao)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)。有这(zhei)样一(yi)句(ju)俗话，就是(shi)(shi)“一(yi)赶三(san)不卖(mai)”。其实，往往也“一(yi)赶三(san)不买”。“赶”就是(shi)(shi)上(shang)赶。有时候，登(deng)门拜访(fang)就是(shi)(shi)上(shang)赶，而(er)被动就不容易开(kai)发(fa)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)。开(kai)发(fa)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)要(yao)尽量争(zheng)取主动，让客户登(deng)门拜访(fang)你(ni)(ni)。争(zheng)取主动有许多办法，不一(yi)定打(da)广告，比如可以(yi)精心策划一(yi)次新闻(wen)发(fa)布会(hui)，这(zhei)样许多客户就会(hui)找上(shang)门来(lai)的(de)(de)。首(shou)批渠(qu)道(dao)(dao)(dao)非常重要(yao)。他(ta)(ta)(ta)们(men)(men)不仅(jin)卖(mai)了(le)(le)你(ni)(ni)的(de)(de)货(huo)(huo)，还(hai)(hai)宣传了(le)(le)你(ni)(ni)的(de)(de)货(huo)(huo)，并(bing)且(qie)还(hai)(hai)带动了(le)(le)后(hou)来(lai)的(de)(de)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)。因(yin)此(ci)，首(shou)批渠(qu)道(dao)(dao)(dao)与后(hou)来(lai)渠(qu)道(dao)(dao)(dao)的(de)(de)价值(zhi)是(shi)(shi)不一(yi)样的(de)(de)。他(ta)(ta)(ta)们(men)(men)给(ji)你(ni)(ni)创造(zao)了(le)(le)特殊的(de)(de)价值(zhi)，你(ni)(ni)就要(yao)给(ji)他(ta)(ta)(ta)们(men)(men)以(yi)特殊的(de)(de)回报。所(suo)以(yi)要(yao)奖励他(ta)(ta)(ta)们(men)(men)，并(bing)且(qie)要(yao)重奖。在他(ta)(ta)(ta)们(men)(men)身(shen)上(shang)多花点钱是(shi)(shi)值(zhi)得的(de)(de)。他(ta)(ta)(ta)们(men)(men)会(hui)体会(hui)到你(ni)(ni)对他(ta)(ta)(ta)们(men)(men)的(de)(de)尊重，于是(shi)(shi)就会(hui)更(geng)加积极(ji)地卖(mai)你(ni)(ni)的(de)(de)货(huo)(huo)。 

不要急于开发渠道 

在开(kai)(kai)发(fa)(fa)渠道之前要(yao)谋划(hua)好(hao)许多重要(yao)问题(ti)，比(bi)如怎样确(que)定目标市场，怎样确(que)定价(jia)格(ge)策略，怎样选(xuan)择(ze)营销方式、怎样展开(kai)(kai)市场布局，怎样保证产品运输、怎样培训(xun)业(ye)务人员等(deng)等(deng)。如果(guo)不(bu)把这些重要(yao)问题(ti)谋划(hua)好(hao)就开(kai)(kai)发(fa)(fa)渠道，那么结果(guo)不(bu)是渠道难(nan)开(kai)(kai)发(fa)(fa)，就是开(kai)(kai)发(fa)(fa)出来的也难(nan)免(mian)放弃。 

渠道开发(fa)(fa)与品牌开发(fa)(fa) 

渠(qu)道(dao)开发(fa)与(yu)品牌(pai)(pai)开发(fa)应该(gai)并重、应该(gai)互补、应该(gai)共进(jin)。不(bu)(bu)开发(fa)渠(qu)道(dao)形(xing)不(bu)(bu)成品牌(pai)(pai)，不(bu)(bu)开发(fa)品牌(pai)(pai)保(bao)不(bu)(bu)住渠(qu)道(dao)。许多(duo)企业(ye)忽视品牌(pai)(pai)开发(fa)，结果原来的许多(duo)渠(qu)道(dao)都越(yue)来越(yue)窄了。渠(qu)道(dao)的宽(kuan)窄是可变的，随着品牌(pai)(pai)之(zhi)变而(er)变。